הנוסחה שהופכת מנהלים ומנהיגים למעוררי השראה
מדוע הארגון שבו אתם עובדים קיים? אם תצליחו לענות על השאלה הזאת בלי לדבר על כסף, כנראה שאתם שייכים למועדון אקסקלוסיבי של ארגונים אשר המנהלים שלהם פיצחו את הנוסחה – כיצד לעורר השראה. התיאורטיקן סימון סינק מציג את הנוסחה הזו בשם "מעגל הזהב". הוא מסביר כי כל ארגון, בין אם מסחרי, חברתי, פוליטי, דתי, סביבתי או מכל תחום אחר, צריך לענות לקהל שלו על שלוש שאלות: מה הארגון עושה, איך הוא עושה את זה ולמה הוא עושה את זה. השאלות מסודרות בשלוש טבעות: החיצונית שואלת מה, האמצעית שואלת איך והפנימית שואלת מדוע.
ההבדל בין ארגונים, מנהלים ומנהיגים רגילים לבין אלו שמצליחים לעורר השראה הוא בסך הכל בסדר הצגת התשובות: רוב הארגונים מתקשרים עם הלקוחות או העובדים שלהם מבחוץ פנימה – קודם אומרים מה אנו עושים (מה המוצר/רעיון שלנו), לאחר מכן מסבירים איך אנו עושים את זה (מה המאפיינים המיוחדים של המוצר/רעיון) ובסוף אולי מצליחים להגיע לשאלה למה (מה השקפת העולם שבבסיס המוצר/רעיון). ארגונים מעוררי השראה לעומת זאת, מתקשרים מבפנים החוצה. אם תצליחו להסביר לעולם למה אתם עושים מה שאתם עושים – מה האמונה שגרמה לכם לפתח מוצר או לייסד תנועה – אתם תצליחו לעורר בעולם השראה. את הרעיון הזה הוא מסכם במנטרה פשוטה: "אנשים לא קונים את מה שאתם עושים אלא את הסיבה שבגללה אתם עושים את זה".
מדוע אפל הצליחה לסחוף את העולם ולמצב את עצמה כסמל לחדשנות? סינק מדגים כיצד אותו מסר יכול להפוך מסתמי למעורר השראה כשהופכים את הכיוון של מעגל הזהב. הוא מציג את הרעיון השיווקי תחילה מבחוץ פנימה: "אנו מייצרים מחשבים מעולים (מה?); הם מעוצבים להפליא, פשוטים להפעלה וידידותיים למשתמש (איך?); רוצים לקנות? (למה?)". אם הופכים את הכיוון ומדברים מבפנים החוצה, זה כבר נשמע כך: "בכל מה שאנו עושים, אנו מאמינים בקריאת תיגר על המצב הקיים, אנו מאמינים בחשיבה שונה (למה?); הדרך שבה אנו מאתגרים את המצב הקיים היא על ידי פיתוח מוצרים מעוצבים להפליא, פשוטים להפעלה וידידותיים למשתמש (איך?); במקרה אנו מייצרים מחשבים מעולים (מה)?".
סינק מסביר כי המניע הגדול ביותר לפעולה הוא אמונה משותפת ברעיון מסוים, ולאו דווקא מוצר מעולה. כשאנשים מזדהים עם תפיסת עולם, הדרך שלהם לבצע שינוי היא הרבה יותר קצרה מאשר כשהם שומעים הסבר רציונלי, גאוני ככל שיהיה. הסיבה לכך טמונה במבנה המוח שלנו, שמורכב גם הוא מ-3 רבדים התואמים את מעגל הזהב. החלק החיצוני, קליפת המוח החדשה, משקף את רמת ה"מה?" ואחראי על חשיבה אנליטית, רציונליות ושפה. שני החלקים הפנימיים, המערכת הלימבית, קשורים ל"איך?" – ויותר חשוב ל"למה?". המערכת הלימבית אחראית על העולם הרגשי שלנו, על אמונה, נאמנות, התנהגות וקבלת החלטות. מנגד, אין לה קשר לשפה.
לכן, כשאנו מתקשרים מבחוץ פנימה, אנשים יכולים להבין מידע מורכב, אבל זה לא אומר שהם יעשו משהו בנוגע אליו. לעומת זאת כשאנו מדברים מבפנים החוצה, אנו פונים ישירות לחלק במוח שאחראי על התנהגות, קבלת החלטות והנעה לפעולה. המוצרים או הרעיונות הם רק אמצעי להשגת מטרה פסיכולוגית עמוקה – להוכיח, לחזק ולתמוך בעולם הערכי שלנו. המנגנון שמוביל אותנו לקבל החלטות מהרגש, מוכר בשם אינטואיציה.
ארגונים ואינדיבידואלים שפעלו על פי מעגל הזהב, כלומר, דיברו מבפנים החוצה, הצליחו במידה רבה לשנות את העולם. האחים רייט עשו זאת עם המצאת המטוס, כשהיו בעמדת נחיתות לעומת המתחרים, אך היו מונעים מרעיון והצליחו לגייס לעזרתם אנשים ש'ירקו דם' עבור המטרה שלהם. את שמו של המתחרה הגדול ביותר שלהם, שקיבל מימון ממשלתי והיה בעל תנאים אידיאלים להצלחה, אתם כנראה לא מכירים. מדוע? סינק מסביר כי הוא עבד בשביל משכורת ולא מתוך אמונה ברעיון – הוא היה עסוק ב-"מה?" ולא ב-"למה?". מרטין לותר קינג עשה זאת מאוחר יותר עם התנועה לזכויות האזרח ואפל עושה את זה בימינו, ברוחו של סטיב ג'ובס.
כשחוקרים את המניעים של אנשים לבצע פעולה, מסתבר שהם לא עושים אותה עבור המנהיג, אלא עבור עצמם. סינק מאמין כי כשארגון מצליח לגרום לאנשים להזדהות עם הרעיון שלו, הם מבצעים את הפעולה שהוא מניע אותם אליה – כדי לומר משהו על עצמם. אנשים הגיעו לעצרת הענק של מרטין לותר קינג לא בשבילו, אלא בשביל עצמם, הם היו שם כדי להגיד משהו על האמונה שלהם באורח חיים מסוים. הדמות שהעלתה אותה לסדר היום במקרה הייתה מרטין לותר קינג, אבל זה לא שהוא המציא אותה יש מאין, הוא פשוט תקשר אותה בצורה הנכונה.
הדרכים בהם אנו מקבלים החלטות, עד כמה שאנו רוצים לחשוב שאנו יצורים רציונליים, הן הרבה יותר מורכבות. הנכונות שלנו לקנות מוצר, להצביע למפלגה, לתרום לעמותה או כל מטרה אחרת – נובעת בעיקר מהדרך שבה אנו רואים את עצמנו והיא נועדה בראש ובראשונה לספר לעצמנו ולעולם, מי אנחנו.
תמונת כותרת: 360b / Shutterstock.com
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
מדוע מחוות זניחות לכאורה של טוב-לב עשויות להיצרב בנו לכל החיים?
שייכות במקום העבודה – למה כדאי להפוך את הארגון שלכם לקהילה וכיצד עושים זאת?
מהיכן צצים כל הרעיונות שלנו ומה קורה להם כאשר אגו נכנס לתמונה
עוד מרדיו מהות החיים:
