פרופסור דן אריאלי חולק שני סיפורים אישיים שממחישים את השפעתם של אינטרסים סמויים
בעיר האנוי שבווייטנאם יש צומת המפורסם בתנועה הכאוטית של כלי התחבורה שבו, צומת שמזכיר במעט את האופן שבו פועלים האינטרסים שלנו. מפגש הכבישים העירוני הזה אינו דומה לצמתים שאנו רגילים לראות, מדובר במרחב פתוח שמזכיר יותר את הקונספט של הכיכרות באירופה. אך להבדיל, הצומת הזה אינו מיועד להולכי רגל בלבד, אלא לכל מי שחפץ לבו לעבור בו. הולכי רגל, מכוניות, ריקשות, קטנועים ואופניים בשפע – כולם נעים לכיוונים שונים בתוך החלל הזה. על רמזורים או מעברי חציה אין מה לדבר. הדבר היחיד שמסדיר את התנועה הוא ככל הנראה הסתגלותם של התושבים.
הצומת הזה, כאמור, מדמה היטב את האופן שבו פועלים הכוחות שבבסיס הפעולות וההחלטות שלנו. התקהלות המונית של אינטרסים, וקטורים שנעים בכיוונים מנוגדים בלי כללים מנחים שיקבעו את סדרי העדיפויות למימוש כל שאיפה. וכאשר כל כך הרבה אינטרסים חותכים זה את נתיבו של זה, מתישהו הם ייפגשו. ניהול צומת האינטרסים שלנו הוא אף אתגר גדול יותר, מכיוון שבשונה מכלי הרכב בצומת של האנוי שיכולים לראות זה את זה, פעמים רבות האינטרסים שלנו ושל אחרים – סמויים מן העין.
פרופסור דן אריאלי, אחת הדמויות הבולטות בחקר ההתנהגות האנושית בעשור האחרון, מקדיש מחשבה מרובה לאופן שבו מפעילים אותנו כוחות תת-קרקעיים, ולהשפעות של כוחות אלה על קבלת ההחלטות שלנו. פעמים רבות, לדבריו, אנחנו עיוורים לאינטרסים חיצוניים שנקרים בדרכנו, ויותר מזה, לאינטרסים שלנו שקובעים את מסלולנו. בהרצאה קצרה אך פוקחת עיניים הוא חולק שני מקרים אישיים שממחישים את אופן הפעולה של אינטרסים סמויים, ומסביר מה אפשר לעשות כדי לצמצם השפעות פנימיות וזרות על שיקול הדעת הנקי שלנו.
מעוניינים להשתתף בניסוי?
האירוע הראשון שחולק הפרופסור נוגע למפגש שלנו עם אינטרסים של אחרים. בצעירותו אריאלי נכווה קשות ב-70 אחוז מחלקי גופו. אחרי שלוש שנות אשפוז הוא השתחרר, אך נאלץ לפקוד את בתי החולים שוב ושוב לצורך טיפולי שיקום. באחת הפעמים, הוא מספר, "חזרתי, וראש מחלקת כוויות היה נרגש מאוד לראות אותי — הוא אמר, 'דן, יש לי טיפול חדש ופנטסטי בשבילך'". כמובן שאלו בשורות נהדרות עבור אדם שעבר פגיעה ששינתה את מראהו החיצוני: צד אחד של פניו נכווה עמוקות. הטיפול, הסביר לו הרופא, נועד לאזן את מראה פניו. כיוון שעל הצד הפגוע לא צומח שיער, יזם הרופא טיפול חדש. "ומה הרעיון המבריק שהיה לו?", ממשיך אריאלי, "הוא רצה לקעקע נקודות שחורות קטנות בצד ימין של הפנים שלי ולגרום לי להיראות מאוד סימטרי".
אם הרעיון הזה נשמע לכם מעט משונה, כנראה שיש לכם חוש ריח טוב. אבל כשהצעה כזו מגיעה מדמות שאנו סומכים עליה ועוד כזו שמייצגת את המדע, לא קל לזהות מה באמת קורה. אריאלי מספר שבתחילה הרעיון סקרן אותו, אבל כשהלך להתגלח הבליחה בראשו המחשבה שאם יקועקעו הנקודות המדמות את שיער הפנים ביחס לגילוח הזה, הוא ייאלץ, לשארית חייו, להקפיד על אותו אורך של זיפים. בנוסף, הוא הציף בפני הרופא את השאלה מה יקרה כששיער שיבה יעלה על צד אחד של פניו? "'אל תדאג', השיב הרופא. 'יש לנו לייזרים; נוכל להלבין אותו'", נזכר אריאלי, "אבל עדיין הייתי מוטרד, אז אמרתי: 'אתה יודע מה, אני לא אעשה את זה'".
כמו שקורה לרבים מאתנו בסיטואציות שונות, אריאלי לא היה שלם לגמרי עם החלטתו. בכל זאת, רופא מציע לו טיפול שיחזיר לפניו את המראה המקורי, לפחות באופן חלקי. לא הוסיף לכך הלחץ שהפעיל עליו הרופא לעבור את הטיפול: "דן, מה הבעיה שלך? אתה נהנה להיראות לא סימטרי?" הספקות בנוגע להחלטה לוותר, יחד עם ניסיונות השכנוע של הרופא, הוסיפו להחלטה ממד של רגשות אשם, עוצמתיים כפי שאריאלי טרם חווה בחייו. ולכן הוא החליט לחקור מה הסיבה ללבטים האלו. "פניתי אל סגנו [של הרופא] ושאלתי אותו, 'מה קרה פה? מאיפה הגיעו רגשות האשם האלה שהוא ניסה להטיל עליי?'" מספר אריאלי, "והוא הסביר שהם ביצעו את הטיפול הזה כבר על שני חולים, והיו צריכים את השלישי בשביל מאמר שהם כותבים".
מבחינת הרופא מדובר בסוגיה אתית לא פשוטה, שכן מחקר הוא עמוד יסוד בעבודתם של אנשי רפואה. האינטרס שלו היה להשלים את המשימה המדעית ולצורך כך הוא ניסה לרתום פציינט, מבלי להתחשב במשמעויות של החלטה כזו על חייו של המטופל. האינטרס המחקרי של הרופא גרם לו להביט על אריאלי כעל מושא מחקר, וזאת על חשבון הממד האנושי. והרי לנו מקרה שבו אינטרסים זרים יכולים להיות הרי גורל בהשפעתם על חיינו. לא כל הצעה שאנו מקבלים משרתת את טובתנו, גם אם נדמה לנו שכן באותו הרגע. לכל אדם יש דרייב להגשים את מטרותיו, ובהיעדר רמזורים ותמרורים, לאנשים מסוימים יהיה רסן שונה בחתירה ליעד.
אבל, כפי שאמרנו, צומת האינטרסים מסובך אף יותר, כיוון שחלקם סמויים מעינינו. סביר מאוד כי לאותו רופא לא הייתה כוונת זדון. אחרי הכול הוא ניסה למצוא טיפול, מגוחך ככל שיישמע לנו. שנית, ייתכן מאוד כי הלחץ להשלים את המחקר היה כה רב, עד שהוא סימא אותו מלהכיר באינטרס שלו עצמו. קל מאוד לייחס כוונה שלילית לאחרים, אבל מה קורה כשאנחנו הם בעלי האינטרס? "אתם בטח חושבים שהבחור ההוא היה שמוק", טוען אריאלי, "אבל הרשו לי להציג לכם פרספקטיבה שונה על אותו סיפור". הסיפור השני נוגע לחייו המקצועיים של הפרופסור. הוא מספר על ניסוי שערך וכיצד אחד הנבדקים הפגין תוצאות שפגעו במובהקות המחקר: "היה איש אחד בקבוצה שהייתה אמורה להיות בעלת ביצועים גבוהים מאוד, שהיה למעשה בעל ביצועים איומים. והוא משך את כל הממוצע למטה".
במצב כזה, הדבר הנכון לעשות הוא להכיר בתוצאות החלשות של הניסוי ולחפש פתרון מחקרי אחר. אך מכיוון שהיה מדובר רק באדם אחד, ושאר התוצאות התאימו בדיוק להשערה של פרופסור אריאלי, הוא החליט ללכת ולבדוק מי האיש ומדוע הוא כה חריג ביחס לקבוצתו. כשירד לשורש העניין, גילה כי הנבדק היה מבוגר ב-20 שנה משאר הנבדקים, וכי היה בעל חיבה יתרה לאלכוהול. "'פנטסטי!' חשבתי", אומר אריאלי, "'בואו נעיף אותו מהניסוי, מי בכלל יכלול שיכור בניסוי?'"
אם במקרה הקודם היה על הרופא להתייחס לממד האישי והוא בחר להביט עליו כעל מושא מחקר, המקרה של אריאלי היה בדיוק הפוך: היה עליו להביט על הנבדק כעל נתון סטטיסטי, אך הוא בחר לחקור את הרקע הפרטי שלו. אבל לאריאלי, חוקר מנוסה, הייתה היושרה לפקפק בהחלטה לפסול את הנבדק הזה. כששוחח עם הסטודנטים שלו על המקרה, תהו יחדיו מה היה קורה לו היה הנבדק בקבוצה השנייה, שם היה דווקא מחזק את מובהקות הניסוי. "בטח בכלל לא היינו מסתכלים על הנתונים", הוא מודה, "ואם כן היינו מסתכלים, בטח היינו אומרים 'פנטסטי!'". בסופו של דבר החליט לכלול את הנבדק בניסוי ולבצע אותו מחדש. האינטרס המחקרי של אריאלי לבטח היה סמוי, שכן בסוף שיקול הדעת הרציונלי התגבר על הנטייה הראשונית. אך היה עליו לעבור כברת דרך בטרם נחשף הכוח הסמוי לעיניו.
ערנות פנימה והחוצה
שני הסיפורים הללו מדגימים כיצד אינטרסים צולבים מעצבים את חיינו – ואריאלי מזקק אותם לשתי תובנות. האחת היא "שבחיינו אנחנו נתקלים בהרבה אנשים אשר, בדרך כזו או אחרת, 'מנסים לקעקע את פנינו'. פשוט יש להם את התמריצים שגורמים להם להיות עיוורים למציאות ולתת לנו עצות מוטות באופן אינהרנטי". לדעתו זה סוג האינטרסים שקל יותר לזהות. נסו לשחזר את התחושה המשונה שאפפה אתכם כשקראתם על הרעיון לקעקע זיפים על הפנים – ולחפש את ההרגשה הזו במקומות שונים. תוכלו לתרגל אותה די בקלות בשיחות עם נציגי מכירות של שירותים שונים. מובן שלא תמיד נוכל לגלות את האינטרסים, ומובן שאי אפשר לבלות את חיינו בחשדנות תמידית כלפי הכוונות של אחרים. מה גם שאינטרסים זרים יכולים לעתים רבות להשתלב היטב באינטרסים שלנו. אצל רובנו הניסיון עושה את שלו, ומה שעוד יכול לעזור הוא לזהות את הסיטואציות שבהן אנו מועדים להיקלע לאינטרסים בלתי הוגנים ובלתי הגונים.
התובנה השנייה, על פי אריאלי, היא האופן שבו האינטרסים שלנו יוצרים הטיות בשיקול הדעת שלנו, ומתערבים בהחלטות באופן בעייתי. "הדבר הקשה ביותר הוא לזהות שלפעמים גם אנחנו מתעוורים בגלל התמריצים שלנו", הוא מסביר. "כשערכתי את הניסויים האלה, במוחי, הייתי עוזר למדע… לא עשיתי משהו רע". אבל בפועל הוא מבין שההתערבות הבוטה בתוצאות הסטטיסטיות פגעה במדעיות של הניסוי. לדבריו, האתגר הוא לזהות "מקרים כאלה בחיינו שניגודי אינטרסים פועלים עלינו, ולנסות ולא לסמוך על האינטואיציה שלנו להתגבר עליהם". במקום זאת הוא מציע לנסות להימנע מהיקלעות למצבים הללו מלכתחילה.
"אני כן רוצה להשאיר אתכם עם מחשבה חיובית אחת", מסכם אריאלי. "אני חושב שאם נבין שאנחנו טועים, אם נבין את המנגנונים העמוקים של למה אנחנו נכשלים ואיפה אנחנו נכשלים, אנחנו יכולים למעשה לקוות לתקן את הדברים". היכולת לזהות את האינטרסים של אנשים אחרים כרוכה בערנות כלפי חוץ ובהטלת ספק. אותם כלים בדיוק, כאשר הם מכוונים פנימה, מסייעים לנו במשימה השנייה והמשלימה, לצמצמם את השפעתן של הטיות סמויות על קבלת ההחלטות שלנו, ולנהל חיים בהירים יותר.
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
הדפוס המדומה שמשפיע על קבלת ההחלטות שלנו – כיצד לנטרל את "הטיית המהמר"
העור השני שלנו - הדרכים הנסתרות שבהן הלבוש משפיע על ההתנהגות
כשאנו מקבלים החלטות לגבי העתיד, המוח מפעיל את החלק שאחראי על אמפתיה – מדוע?
עוד מרדיו מהות החיים:
