פרופסור לפסיכולוגיה מסביר כיצד לפרוץ את החסמים החברתיים שלנו
בעולם אידיאלי, התכניות שלנו בחיים היו תלויות בעצמנו בלבד. אבל זו לא המציאות. בפועל, במקרים רבים אנו תלויים בגורמים חיצוניים, וליתר דיוק – באנשים אחרים. קחו את הסיטואציה הכי פשוטה, ריאיון עבודה. נניח שאני רוצה לעבוד עם בעלי חיים והחלטתי שהספארי הוא המקום בשבילי. אלא שכדי להתחיל בהגשמת התכנית, עליי לעבור משוכה אחת קטנה – להתקבל לעבודה. אמנם הכישורים, המוטיבציה והיכולות נמצאים בשליטתנו, אבל בסוף מי שמקבל את ההחלטה אם נצטרף לצוות הספארי הוא המראיין.
האם בנקודות האלה בחיים, שיכולות לבוא במיליון צורות ומצבים, אנו נתונים לחסדי הגורל או לגחמותיהם של אנשים אחרים? פרופסור אדם גלינסקי מאוניברסיטת קולומביה מאמין שהתשובה בגדול היא – לא. יש לנו יותר שליטה משנדמה לנו, וכדי ליישם אותה צריך לדעת לדבר בעד עצמנו. אנשים מסוימים ניחנו בכישרון טבעי לקדם את עצמם, אבל נראה כי עבור רובנו מדובר בפעולה יותר מסובכת שמצריכה התמודדות עם חסמים פסיכולוגיים שונים.
מהם אותם חסמים וכיצד ניתן להתגבר עליהם? בהרצאה מלאת מידע שימושי לחיים, גלינסקי מספר כיצד החסמים יוצרים את טווח ההתנהגות המקובל שלנו, ומה ניתן לעשות כדי להרחיב אותו. הוא מציג דרכים פרקטיות לדבר בעד עצמנו ומאמין כי התועלת הרחבה יכולה לבוא לידי ביטוי בשיפור איכות החיים על בסיס קבוע.
איפה עובר הקו בין תעוזה לחריגה חברתית?
ריאיון עבודה הוא דוגמה קלאסית לאירועים שבהם אנו נדרשים לדבר בעד עצמנו. ואולם אצל פרופסור גלינסקי המקרה שהמחיש את האתגר הפסיכולוגי העצום שכרוך בכך היה דווקא הפיכתו להורה. הוא מספר שכשנולד בנו, חוו הוא ואשתו קשיים בהאכלת התינוק. "לא היינו בטוחים אם בננו הקטן מקבל תזונה מספקת מהנקה ורצינו להתקשר לרופאת הילדים שלנו", הוא מספר. ומאידך, "לא רצינו ליצור רושם ראשון שלילי או להצטייר כהורים משוגעים, נוירוטיים". בסוף, כשכבר החליטו כן להגיע לרופאה, היא גילתה שהילד מעט מיובש. לאחר טיפול התאושש הילד וחזר להרגיש טוב, אך החוויה נצרבה בגלינסקי מכיוון שמשהו עצר אותו מלהגיב בסיטואציה משמעותית עבורו. "באותו הרגע, הייתי חייב להביע את דעתי, ולא עשיתי זאת".
עוד נגיע לגורמים שהובילו את גלינסקי להיות עצור ולהימנע מלדבר. אבל קודם, הוא טוען, גם הקיצון השני עלול להוות אפקט בומרנג. הסיפור השני מתמקד באחיו התאום, יוצר סרטי התעודה מייקל גלינסקי. כשהיה בראשית דרכו קיבל מייקל הצעה עסקית טובה, אולם אחיו, שבמקרה חקר רבות את תחום המשא ומתן, ייעץ ליוצר הצעיר להתמקח ואף עזר לו לחבר הצעה חדשה ולהגיש אותה לחברת ההפצה. "ההצעה הייתה מושלמת", אומר גלינסקי, "היא הייתה עלבון מושלם. החברה כה נפגעה, שהם משכו את הצעתם ואחי נותר בלא כלום".
הפער בין האירועים הללו הוביל את גלינסקי לשאול את עצמו מתי נכון לקדם את עצמך, ובאיזו מידה. וכשפסיכולוג שואל את עצמו שאלה, הוא שואל גם אחרים. וכך, גלינסקי יצא לברר מסביב לעולם מתי אנשים מרגישים נוח לדבר בעד עצמם ולדחוף קדימה להגשמת האינטרסים, ומתי הם מרגישים שהמציאות מכתיבה אחרת. הוא מסביר שגילה כי "הסיפורים מגוונים ושונים, אך הם יוצרים גם מארג אוניברסלי". כלומר, תחושת הנוחות לקידום עצמי משתנה בין אנשים על פי נסיבות רבות ומורכבות, אבל קיים דפוס שמאחד את כולנו יחד בעניין הזה, ואותו מכנה גלינסקי "טווח ההתנהגות המקובלת".
שני המקרים האישיים שתיאר גלינסקי תוחמים למעשה את שני הקצוות של טווח התנהגות מקובלת. באירוע הראשון הוא הגיע מעמדת חולשה והחשש מנע ממנו לעמוד על דעתו. במקרה השני הוא הפגין עודף ביטחון, מה שסתם את הגולל על ההזדמנות של אחיו בצורה עגומה. במקרה אחד הוא לא דיבר בעד עצמו, ובמקרה השני הוא דיבר יותר מדי בעד עצמו. גלינסקי מאמין שאנו חיים בתוך טווחים מקובלים כאלה המשתנים על פי ההקשר. אדם יכול להיות מקדם עצמי כישרוני בראיונות עבודה, ובאותה עת להפגין פסיביות – ואף כניעות – במערכות יחסים רומנטיות.
כיצד נקבע מרחב התמרון שלנו בכל סיטואציה?
הטווחים הללו נוצרים מתמהיל מורכב של נסיבות וניואנסים. מערכות היחסים שלנו עם אנשים, תזמון, נוכחות של אנשים אחרים במשוואה, נורמות חברתיות, נהלים, הסכמים רשמיים והבנות שבעל פה, היסטוריה, מצב כלכלי, מעמד חברתי ושלל היבטים אחרים השזורים אלה באלה ויוצרים את תחום הפעולה שלנו. גלינסקי מסביר כי בני אדם שואפים לשהות במרווח שלהם. "כשאנו נשארים בתוך התחום שלנו, אנו מתוגמלים. כשאנו חוצים את התחום הזה, אנו נענשים במגוון אופנים". התיאוריה הזו עלולה לדכדך ולהישמע דטרמיניסטית, שהרי היא לכאורה לא מותירה מקום לשינוי וצמיחה.
אבל פה מגיעה הנקודה החשובה ביותר בהרצאה של גלינסקי. הוא טוען שכל אדם צריך להכיר את התחום שלו בסיטואציות שונות על מנת למקסם את האופציות העומדות לרשותו, "אך נקודת המפתח היא שהתחום שלנו אינו קבוע; הוא למעשה די דינמי. הוא מתרחב וקטן בהתבסס על ההקשר". ומה שמאפשר לתחום לגדול הוא העוצמה שלנו. במונח עוצמה, גלינסקי מתייחס לגורמים שתיארנו קודם כאבני הבניין של הטווח. העוצמה שלנו יכולה לבוא לידי ביטוי כשיש לנו אפשרויות בחירה, כשיש לנו ותק, שפה זרה, התמחות מקצועית נישתית, אינטליגנציה רגשית מפותחת וכן הלאה. ובעוד "שעוצמה רבה מרחיבה מאד את התחום… תחום צר יוצר את מה שנקרא החסם הכפול של חולשה".
'החסם הכפול' הוא מעין מלכוד פסיכולוגי שמתרחש כאשר טווח ההתנהגות המקובלת שלנו כה צר שכמעט ואין לנו מקום לדבר בעד עצמנו ולעמוד על האינטרסים שלנו. מצד אחד, אם לא נדבר לא נשיג את המטרה, מצד שני, אם כן נדבר אנו יכולים לפרוץ בקלות רבה את הגבול ולהיענש בצורה של סירוב, ובמקרים חמורים יותר – השפלה, נזיפה ואפילו נזק למטרה. מצב זה מצריך איזון ועידון רגישים כל כך, שלרוב האנשים קשה מאוד להגיע אליהם. החדשות הטובות הן שלאחר מחקר בן כ-20 שנה, גילה פרופסור גלינסקי שיש מה לעשות בנידון, יש דרכים להרחיב את התחום באמצעות העוצמה.
"עמיתיי ואני מצאנו שני גורמים משמעותיים, הראשון: אתה בעל עוצמה בעיני עצמך. השני: אתה נתפס כבעל עוצמה בעיני אחרים", מסביר גלינסקי, ומפרט: "כשאני מרגיש עוצמתי, אני מרגיש ביטחון, לא פחד; אני מרחיב את התחום שלי. כשאחרים רואים אותי כעוצמתי, הם נותנים לי יותר מרווח פעולה". המשמעות – בהתקיים שני התנאים שלעיל, נקיטת פעולות מסוימות מאפשרת לנו לשחק עם הקצוות של הטווח.
ארגז הכלים שמאפשר לנו לשלוט בטווח
גלינסקי חקר ופיתח ערכת כלים ש"יפחיתו את סיכון הבעת הדעה", כלומר יאפשרו לנו למתוח את הקצה של תחום ההתנהגות ולהגדיל את מרחב התמרון שלנו במגוון סיטואציות. הכלי הראשון מכונה 'אפקט אימא דובה' והוא לקוח מעולם חקר המשא ומתן. גלינסקי מספר על מחקר שמצא כי נשים שדיברו בעד אנשים אחרים הפגינו יותר אסרטיביות. "כשהן טוענות עבור אחרים, הן מגלות את התחום שלהן ומרחיבות אותו בעיני עצמן", מסביר גלינסקי את תוצאות המחקר. "כמו שאימא דובה מגינה על גוריה – כך גם כשאנחנו טוענים עבור אחרים, אנו יכולים לגלות את קולנו". במילים אחרות, לקדם את האינטרסים של אדם אחר משמש כתרגול יבש לגילוי הטווח האישי שלנו ולקידום עצמנו בבוא העת.
הכלי השני כבר נוגע ישירות בקידום עצמי ונקרא "אימוץ נקודת מבט". הכוונה היא לנסות להיכנס לנעליו של האדם שממנו אתם צריכים דבר מה, ולנסות לראות הדברים מהזווית שלו. גלינסקי מסביר כי המנגנון מאוד פשוט: "כשאני מאמץ את נקודת המבט שלכם, ואני חושב על מה שאתם באמת רוצים, סביר יותר שאתם תיתנו לי את מה שאני באמת רוצה". בתנאי מעבדה מדובר בפתרון קסם. אנחנו פשוט נעשה מחקר קטן על משכיר הדירה, נגלה מה חשוב לו בשיחה ידידותית, נקפוץ לנעליים שלו ונגזור את דרישותינו ומהלכינו מתוך כך. זה יאפשר לנו, למשל, להעז יותר במיקוח על סכום שכר הדירה, מכיוון שאנו יכולים למנף את המידע בתהליך המו"מ (למשל, שחשוב לבעלים שנשמור על הריהוט).
העניין הוא שאנחנו לא חיים במעבדה. אימוץ נקודת מבט הוא פעולה מנטלית קשה מכיוון שיש לנו נטייה להיות מרוכזים בעצמנו, ולדברי גלינסקי, "אנו מרוכזים בעצמנו במיוחד במשבר". במצבי סטרס נכנסים לפעולה הורמונים שמעבירים את המוח ממצב לוגיקה למצב הישרדות. במצב של רעידת אדמה, למשל, קיים חשש לנהירה בלתי נשלטת של המונים, ולכן כבר מהגן מתרגלים אותנו בפינוי קר ורגוע. בדומה לכך, תרגול של אימוץ נקודת מבט במצבי שגרה יכול לסייע לנו לנטרל את הורמוני המתח בזמן אמת ולהגיב בשיקול דעת וקור רוח בריאיון העבודה, מול המשכיר או הלקוח או בדין ודברים מול הילד שלנו.
האמצעי הבא שעומד לרשותנו הוא יצירת חלופות שמתוכן ניתן לבחור. גלינסקי מבהיר: "המחקר שלי מראה שכשאתם נותנים לאנשים בחירה בין חלופות, זה מוריד את ההגנות שלהם, והם ייטו לקבל את הצעתכם". אם אנו רוצים לצאת לסרט ומתעקשים רק על החדש של טרנטינו, זה מותיר את כל מי שלא מעוניין ללא מענה. אבל אנחנו יכולים גם לבוא עם הצעה שמנוסחת בערך כך (דמיינו קול נרגש): "אנחנו חייבים לראות או את החדש של טרנטינו או את המועמד לשלושה פרסי אוסקר עם דיקפריו". במצב כזה החברים ירגישו שיש להם שליטה כלשהי בסיטואציה, ומכיוון שמלכתחילה התכוונו לצפות בסרט ולא מדובר בהחלטה הרת גורל, יגבר הסיכוי שתשיגו את מבוקשכם. זה אמנם דורש מאתנו לעשות פשרות, אבל בגבול המקובל עלינו.
דרך נוספת להגדיל את טווח ההתנהגות המקובלת הוא בעלי ברית, או תמיכה חברתית. גלינסקי מסביר שזהו תוצר לוואי חיובי של אימוץ תפקיד אימא דובה: "כשאנו טוענים בעבור אחרים, אנו מרחיבים את תחומנו בעיני עצמנו ובעיני אחרים, אך אנו גם רוכשים בעלי ברית חזקים". דרך נוספת להשיג בני ברית – במיוחד ב'חלונות הגבוהים' – היא לבקש עזרה ועצות מאנשים שמעלינו בסולם ההיררכי. "כשאנו שואלים לדעת אחרים, אנו לא רק רוכשים את חיבתם כי אנו מחמיאים להם, אלא אנו גם מביעים ענווה". כמו באפקט אימא דובה, גם לבקשת עצה מאחרים יש השפעה כפולה. גלינסקי מסביר כי הטכניקה הזו מאפשרת לנטרל את מלכוד הקידום העצמי שנובע מטווח פעולה מצומצם מאוד. "אם אנו מבקשים עצה על אחד מהישגינו, אנו מסוגלים להיתפס כמוכשרים וגם להיות אהודים".
הכלי האחרון שמציין הפרופסור הוא מומחיות שמקנה לנו אמינות. זה נשמע כמו להכריז על המובן מאליו, אבל יש עומק נוסף לעניין המומחיות שכבר רמזנו עליו בדוגמת היציאה לקולנוע. "אחת מהדרכים להצטייר כמומחה", מרחיב גלינסקי, "היא על ידי חיבור לתשוקה שלנו". כאשר אנו מדברים על נושא שבוער בעצמותינו, אין לנו דרך אחרת אלא להישמע מבינים ואמינים. ומה קורה לשומע? גלינסקי מספר כי ממחקריו עולה שאנשים המאזינים לסיפור מלא תשוקה נדבקים גם הם בתחושה הזו. "כשאנו מתחברים לתשוקה שלנו, אנו נותנים לעצמנו, בעינינו, את האומץ לדבר, אך אנו גם מקבלים מאחרים את הרשות לחוות את דעתנו".
לסיכום, גלינסקי טוען כי השימוש בכלים הללו בסיטואציות יומיומיות יכול לשפר את חוויית החיים בכללה. "כשהמצב מחייב, היו אימא דובה אכזרית ומבקש עצה עניו. אספו הוכחות מצוינות ובעלי ברית חזקים. היו מאמצי נקודות מבט נלהבים, ואם תשתמשו בכלים אלה – וכל אחד ואחד מכם יכול להשתמש בהם – אתם תרחיבו את טווח ההתנהגות המקובלת שלכם, וימיכם יהיו לרוב שמחים".
ועוד מילה אחת בעניין, טווח ההתנהגות המקובלת הוא מסוג המנגנונים החברתיים שנמצאים ברקע ההתנהלות שלנו מרגע שאנו נולדים, ואנו יכולים לעבור שנים רבות מבלי להיות מודעים אליו או להבין אותו בבהירות. הוא מוכיח שהחסמים שאנו מתמודדים אתם הם אמיתיים ולעתים 'התירוצים' שלנו אכן מעוגנים עמוק במוסכמות החברתיות. האופן שבו גלינסקי מגדיר את התופעה ואת הדרכים להתמודד עמה מסייע לחדד את השפעותיה על חיינו. כתוצאה, הוא פותח לנו את האפשרות להשתחרר מעמדת הפסיביות ולנהל את חיינו במידה רבה יותר של שליטה.
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
כדי להפוך את החרטות למוטיבציה – התייחסו לעצמכם כמו לחבר הכי טוב שלכם
משתלם להכיר: חלונות ההזדמנויות שבהם יותר קל לנו לבצע משימות מאתגרות
ברירת המחדל של מוחנו היא חשיבה יצירתית – עלינו רק ליצור את התנאים הנכונים
עוד מרדיו מהות החיים:
