עבור רבים מאיתנו, המפגש עם השיווק, המכירה והקידום של עצמנו הוא מאוד מאתגר. לעיתים אפילו מרתיע עד כדי ויתור על עיסוק בדברים שמסיבים לנו אושר. למנהלת החשבונות פאקו דה ליון יש כמה טיפים שיכולים להקל את החוויה ולעזור לנו כבעלי עסק עצמאי, כשכירים ואפילו באופן כללי בתקשורת בינאישית.
שיווק ומכירה אולי נשמעים כמו מקצועות שלא מתאימים לכל אחד אבל האמת היא שכל רעיון שאנחנו מציעים בקבוצת הוואטסאפ המשפחתית, כל דייט ראשון וכל משא ומתן שאנו מנהלים מול הילדים שלנו – כולם מצריכים מאיתנו לשווק, למכור ולקדם את עצמנו או את עמדותינו. חלקינו עשויים להירתע מעצם המחשבה על כך שבחיי היומיום אנחנו נדרשים להתנהל כמו אנשי מכירות אך בעצם רוב הזמן אנחנו עושים את זה בכלל בלי לשים לב. יתרה מכך, החופש שלנו לבוא לידי ביטוי, לשנות ולהשפיע תלוי ביכולתנו לשווק את הרעיונות שלנו.
בהרצאה קצרה שהעניקה מנהלת החשבונות והיזמית פאקו דה ליאון ל-TED היא פורשת בפנינו מעין תרשים זרימה שעל-פיו יכולים בעלי מקצוע עצמאיים לקדם את עצמם ולהשיג עבודה ופרנסה הולמת. אומנם דה ליון פונה אל חתך אוכלוסייה מסוים, אך העקרונות שהיא מסבירה רלוונטיים גם עבור שכירים שמנהלים משא ומתן על תנאי עבודתם וגם, באופן חלקי או מופשט יותר, עבור כל סיטואציה שבה ברצוננו להתבלט, להיבחר ולהיות מתוגמלים באופן ראוי.
דה ליאון עובדת בעיקר עם אמנים. בקרב הלקוחות שלה, היא מספרת, ישנה אמונה רווחת שכסף ואמנות הם כמו שמן ומים: "לעיתים קרובות הם מרגישים שלהתמקד בכסף ישחית את היצירתיות שלהם". החוויה שבה היא נוגעת די מוכרת: לא רק אמנים, גם אנשי מקצוע רבים שרוצים לעבוד כעצמאיים נרתעים מההתעסקות בפן הכלכלי. להיות מדריכת הורים איכותית ומקצועית זה דבר אחד, אבל להגיע אל זוגות הורים, לתמחר נכון, להתבלט בין מאות העמיתים והעמיתות – זה כבר דבר אחר. בדומה לכך, לעיתים קרובות קיים פער בין מחשבה על רעיון טוב ובין הקידום שלו והפיכתו למציאות. ארבע השאלות שמציעה דה ליון יכולות לעזור לנו לחצות את הגשר בין השניים.
למה כדאי לכם לבחור בי?
השאלה הראשונה שמבקשת דה ליאון שנשאל את עצמנו היא "מה מייחד אותנו?" למה למישהו כדאי להעסיק דווקא אותנו ולא את המתחרים שלנו? למה הרעיון שלנו מוצלח מיתר הרעיונות שהועלו בקבוצת הוואטסאפ או למה לבחורה שעימה אנחנו הולכים להיפגש הערב כדאי לבלות איתנו? "אם אתם לא יכולים לענות על השאלה", טוענת דה ליאון, "גם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לא יכולים, מה שאומר שאתם לא יכולים לגבות יותר עבור הדבר שעושה את העבודה שלכם מיוחדת".
בהקשר של עבודה ושכר, אם כן, דה ליאון מתייחסת לקושי של רבים לבקש שכר גבוה מספיק עבור עבודתם. אם אנחנו, כאנשי מקצוע, לא נדע לומר – קודם כל לעצמנו ואחר כך ללקוחותינו – מה מייחד אותנו ומדוע אנחנו שווים את ההשקעה, באופן טבעי יהיה לנו קשה יותר לבקש שכר הולם עבורה. גם כשאנו ניגשים לראיון עבודה עלינו ראשית להזכיר לעצמנו את המעלות שלנו. ברגע שהן ברורות לנו, המשא ומתן שננהל יהיה מלא בביטחון, צלול ופרודוקטיבי יותר עבורנו.
"אם אנחנו, כאנשי מקצוע, לא נדע לומר – קודם כל לעצמנו ואחר כך ללקוחותינו – מה מייחד אותנו ומדוע אנחנו שווים את ההשקעה, באופן טבעי יהיה לנו קשה יותר לבקש שכר הולם עבורה. גם כשאנו ניגשים לראיון עבודה עלינו ראשית להזכיר לעצמנו את המעלות שלנו. ברגע שהן ברורות לנו, המשא ומתן שננהל יהיה מלא בביטחון, צלול ופרודוקטיבי יותר עבורנו".
השאלה השנייה נועדה לפקס אותנו. דה ליאון מבקשת שנבין מיהו קהל היעד שלנו. אם היריעה רחבה, היא מעודדת אותנו לצמצם ולהגדיר לעצמנו עם מי הכי היינו רוצים לעבוד. "מיהו הלקוח האידיאלי שלנו?" במילים שלה. "בלי פוקוס", היא אומרת, "אתם מנסים להיות הכול בשביל כולם, ובסופו של דבר מהווים שום דבר עבור אף אחד". אם בהדרכת הורים עסקינן, הרי שכל הורה רלוונטי. אבל אולי ישנו פלח הורים שנוגע לליבנו? אולי חלק מניסיון העבר שלנו יכול להוות יתרון עבור קבוצת הורים ספציפית? המיקוד הוא אבן הפינה של התוכן השיווקי.
משננעלנו על המטרה, נוכל להתקדם ישירות אליה מבלי שהאנרגיה תזלוג לצדדים. "לאחר מכן", מסבירה דה ליאון, "השתמשו בשפה שפונה לקהל היעד שלכם. צרו את סוג החומרים השיווקיים או את תיק העבודות שמושך אותם". ואחרי שאלו מוכנים – "הימצאו במקומות האמיתיים והווירטואליים שבהם הם נמצאים". במילים אחרות, ברגע שיהיה לנו ברור אל מי אנחנו פונים או את מי אנחנו רוצים למשוך, נוכל לייצר טיעונים משכנעים ואטרקטיביים, לדבר בשפה שהם יבינו ולהפוך את עצמנו גלויים לעיניהם. כשם שכשנרצה לשכנע חבר אחד לטוס יחד ליוון נדגיש איזה אוכל מדהים יהיה, וכדי לשכנע את החבר השני נבטיח שכל היום נרבץ בים – כך גם קבוצות הורים שונות ישמחו לשמוע על מאפיינים אחרים של הדרכת ההורים שלנו.
מהו גמול הולם?
עכשיו מגיע החלק הכי פחות סקסי במשא ומתן. מילא להניח את הצניעות בצד ולהסביר במילים מדוע אנחנו ייחודיים, מוכשרים, מקצועיים ונכונים לתפקיד, אבל לבקש תמורה כספית משמחת עבור כך – בשביל רבים זה כמעט בגדר טאבו. איך מתמחרים שעת עבודה או חודש של שכר? האם ביחס לשוק או ביחס לעבודה הקודמת שהחזקנו? "כשמגיע הזמן לדבר על כסף", מציעה דה ליאון, "הבינו את הערך האמיתי שאתם מייצרים. אתם לא מקבלים פיצוי רק עבור הזמן שתעבדו על פרויקט אלא על כל מה שלמדתם והשקעתם במשך השנים, שהופך אתכם למצוינים במה שאתם עושים". אם נעצור רגע ונחשב לאחור כמה כסף הוצאנו על הכשרתנו – כולל נסיעות, ארוחות בחוץ, חומרים וכדומה – נקבל פרופורציה אחרת לגובה השכר ההולם.
בנוסף לכך, דה ליאון מציעה לחשב גם את הכסף שייחסך בשל עבודתנו. האם הדרכת ההורים הממוקדת שלנו יכולה לחסוך ללקוחותינו שעות רבות של שיעורים פרטיים שהיו משלמים עבור ילדיהם? או שאולי המוצר שפיתחנו יכול לשפר את הניהול הארגוני, לחסוך ימים ארוכים של עבודת סרק ולמקסם פרודוקטיביות? ואפילו כשכירים: כיצד זריזות המחשבה, היצירתיות או ידי הזהב שלנו הולכות לחסוך למעסיקינו החדשים כסף או זמן (ששווה כסף)?
הנקודה הרביעית והאחרונה שדה ליאון מציעה לקחת בחשבון נוגעת להוצאות הנלוות שלנו. אחרי שחישבנו את הוצאות העבר ואת הכסף שייחסך ללקוחות בזכותנו, יש לשקלל בתמחור שעת עבודה את המיסים, התקורה (לוגיסטיקה) והרווח שנרצה לקבל בסופו של דבר, מה שנקרא, לכיס. אם אתם מרגישים מסוחררים, בבקשה החזיקו מעמד, זו הישורת האחרונה ושלל הרבדים הללו נועדו להאיר עבורנו את היקף המאמץ וההשקעה שלנו. "כשאתם עצמאיים, אתם העסק שלכם. אתם אחראים לשיווק, לחשבונאות, למיסים, לפן המשפטי, לביטוח, לתקורה ולרווח. אם אתם מתמחרים נמוך מדי, אתם מנהלים משא ומתן נגד עצמכם", היא אומרת.
"יש פתגם עממי שאומר ש'מי ששוכב על הרצפה, שלא יתפלא שדורכים עליו'. הניסוח אולי קצת מחוספס אבל המסר חיובי ומבקש להרים אותנו למעלה. להזכיר לנו שאנחנו אלו שאחראים להחזיק את הערך העצמי שלנו".
עלות שעת הדרכת ההורים שלנו, אם כן, תצטרך לכסות גם את שעת העבודה בפועל, גם את עלויות אחזקת הקליניקה פר שעה, גם את הזמן שנבלה בהכנה ובסיכום המפגש, וגם – באופן יחסי – את עלות ההדרכה שאנחנו נצטרך לעבור בעצמנו כחלק מהאתיקה המקצועית שלנו. אז נכון, אם אנחנו מסוגלים ברמה הכלכלית לספוג חלק מהעלויות נוכל להציע מחיר אטרקטיבי יותר עבור לקוחותינו. אם זמן יש לנו בשפע אולי נוכל להתעלם מהשעות הנוספות ואם הקליניקה היא בביתנו אולי גם את החשבונות נוכל לטשטש. דה ליאון לא מנסה ללמד אותנו כיצד להרים את התמחור שלנו לשחקים ולהבריח קהל, אלא לאזן את הבעיה ההפוכה – לעזור לנו לא להפסיד כסף בעבודתנו. "אם לקוח פוטנציאלי נרתע מהתמחור שלכם", היא אומרת, "אל תתנצלו, רק תגידו שאתם מנהלים עסק ואתם לא יכולים להרשות לעצמכם לעשות את העבודה בפחות".
מי מחזיק את הערך העצמי שלנו?
אפשר למצוא בחיים הפרטיים שלנו הקבלות לשכר הוגן (אולי היחס שאנחנו מקבלים מחברינו או התחושה שגם הם מתאמצים עבור הקשר), אבל זה לא בהכרח חייב לשבת על אותה משבצת. בהרצאתה של דה ליאון ישנה אמירה רחבה יותר שנוגעת לדרך שבה אנחנו מעריכים את עצמנו ולאופן שבו אנחנו מרגישים בטוחים מספיק (או לא) להעביר את המסר הזה החוצה.
יש פתגם עממי שאומר ש"מי ששוכב על הרצפה, שלא יתפלא שדורכים עליו". הניסוח אולי קצת מחוספס אבל המסר חיובי ומבקש להרים אותנו למעלה. להזכיר לנו שאנחנו אלו שאחראים להחזיק את הערך העצמי שלנו. יכול להיות שלחלקנו ישנם אנשים קרובים ואוהבים שעוזרים במשימה, אבל כשאלמנט כה בסיסי וחיוני באיכות חיינו תלוי באחרים אנחנו עלולים למצוא את עצמנו, אפילו לתקופה, בלעדיהם ובלעדיו. תרשים הזרימה של דה ליאון הוא כמעט כמו אימון כושר לתפיסת הערך העצמי שלנו. מה מייחד אותנו, מול מי אנחנו רוצים להתנהל ומה היחס שאנחנו מבקשים לקבל – אלו שאלות שאפשר לשאול את עצמנו כמעט לגבי כל דבר.
תמונת כותרת: topten22photo / Shutterstock
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
3 תובנות של מומחה משא ומתן מה-FBI מלמדות כיצד ליצור הסכמה כמעט בכל סיטואציה
כיצד להפוך את הבקשות שלנו לקלות יותר לעיכול ולהגדיל את הסיכוי להיענות בחיוב
לפעמים חוסר החלטיות הוא קריאה לחיזוק הדימוי העצמי – אך ספק הוא גם המפתח לתהליך
עוד מרדיו מהות החיים:
אסימונים: ענת קלו לברון ויניב זייד, "דוקטור שכנוע", על שכנוע של עצמנו ושל אחרים
