מה גורם לנו לקבל החלטות שסותרות את טובתנו האישית? מדוע אנחנו מתקשים כל-כך לסגל לעצמנו הרגלים בריאים? ההנחה שהפעולות שלנו מבוססות על חשיבה רציונאלית טהורה מטעה אותנו להאמין שאם רק נדע מה נכון, חיינו ישתנו. במציאות, נראה כי המפתח לאורח חיים בריא מבוסס דווקא על מינוף חוסר הרציונאליות שלנו.
כמה מאמרים קראתם שמסבירים בפירוט את קשת הנזקים העצומה של שימוש אינטנסיבי בסמארטפון? כמה פעמים נחשפתם לעובדה שסוכר מזיק לבריאות? כמה קל היה לומר לעצמנו, "אה, אוקיי, אז אני מפסיק". האומנם?
סיגול הרגלים בריאים הוא אחד המאפיינים המגדירים את תקופתנו, ולא בכדי. מצד אחד, הרפואה והמדע מתפתחים ומציעים שפע פתרונות, ומאידך אורח החיים שלנו מתקדם בקצב שקשה לנו לעמוד בו ונוסף לכך מציע גם פיתויים לרוב. המאבק הזה, לכאורה, אמור להיות מוכרע בקלות. אבל אם הנפש האנושית הייתה פשוטה כל-כך, כנראה שלא היינו מגיעים לדילמות מורכבות כאלה מלכתחילה.
פרופסור דייוויד אש, מנהל מרכז החדשנות ברפואה של אוניברסיטת פנסילבניה, מאמין שדווקא הנפש המורכבת הזו שלנו היא המפתח לשיפור הבריאות. בהרצאת טד מלאת הומור הוא מסביר כי כאשר לומדים לזהות את דפוסי חוסר הרציונאליות שלנו, אפשר להפוך אותה ל'סוכן כפול' – לגרום לה לעבוד לטובת אימוץ אורח החיים הרצוי. כיצד לעשות זאת? בשלל דרכים, מתמריץ כספי שלילי ועד ציור זבוב במשתנה ציבורית.
הקשר בין ידע והתנהגות מקרי בהחלט
גולדמן זאקס היא מחברות ההשקות הגדולות בעולם, עם הכנסות של מעל 30 מיליארד דולר בשנה. מדינת ניו ג'רזי היא בית ליותר מ-8 מיליון תושבים. היינו מצפים מאדם שהוביל את החברה וכיהן הן כסנאטור והן כמושל המדינה להיות בעל חוש אחריות מפותח. ג'ון קורזיין כנראה באמת היה כזה, עד שזה הגיע לחגורות בטיחות. השוטרים שליוו אותו בנסיעותיו הפצירו בו לנקוט אמצעי בטיחות טריוויאלי זה, אך הוא סירב בתוקף.
וזה עלה לו ביוקר.
בשנת 2007, מספר אש, היה קורזיין, אז מושל ניו ג'רזי, מעורב בתאונת דרכים כשהוא לא חגור. הוא אומנם שרד, אך רק בקושי. המקרה מלמד עד כמה עמוקה ההנחה המוטעית שלנו, שלפיה ברירת המחדל של התנהגותנו היא רציונלית. "נראה לכם שג'ון קורזיין לא ידע שחגורות בטיחות מצילות חיים? נראה לכם שהוא, כאילו, לא קיבל את המזכר?" לא זה היה העניין. קיים פער בין המחשבות ובין ההתנהגות שלנו, פער שלא ניתן לצמצמו באמצעות מידע גרידא.
אנחנו יכולים להסתכל על מקרים כשל קורזיין ולהניד בראשנו בתחושת 'כרוניקה של מוות ידועה מראש'. אבל הנטייה להיתפס להרגלים מזיקים קיימת אצל כולנו. אצל חלקנו היא קשורה בתזונה, אצל אחרים בהרגלים ספורטיביים, יש מי שצריכת המדיה שלהם רחוקה מאידיאלית וכך הלאה. במילים של אש, "הנפש היא מוליך בעל התנגדות גבוהה. שינוי דעה בעזרת מידע קשה דיו. קשה שבעתיים לשנות התנהגות בעזרת מידע".
זה לא עניין אישי של אדם זה או אחר, החברה האנושית מנסה זה מילניומים לחנך את בניה ובנותיה לסגל הרגלים בריאים, עם הצלחה מינימלית. כי הידע קיים, אבל היישום שלו – זה כבר סיפור אחר. ומה אם במקום לנסות ללמד אנשים מה בריא ולקוות שיפעלו כך, מציע אש, נשחק על ההתנהגות הרפלקסיבית שלהם?
הפתרון הזה מבוסס על עולם הידע של הכלכלה ההתנהגותית. "הכלכלן ההתנהגותי מכיר בכך שכולנו לא-רציונאליים", מסביר אש. "החלטותינו מבוססות על רגש או רגישות לניסוח ולהקשר החברתי. לא תמיד אנו עושים את מה שטוב לנו לאורך ימים". כדי לעקוף את מחוללי ההתנהגות הללו במקומות הנדרשים, צריך למצוא מחוללי התנהגות חזקים יותר, או להפוך אותם כך שישרתו את המטרה הרציונאלית – ולא האימפולסיבית – שלנו.
מה שמשחק לטובתנו, מסביר אש, הוא שמכיוון שמדובר בדפוסים די כלליים שמשותפים כמעט לכולנו, קל למדי לזהות אותם ולבצע בהם מניפולציות. "למעשה, הכלכלה ההתנהגותית מרבה לנצל בדיוק את אותם רפלקסים התנהגותיים שמכניסים אותנו לצרה ולהפוך אותם כך שיעזרו לנו במקום להזיק לנו".
הדפוסים שמפריעים לנו לעשות מה שאנו יודעים שנכון
כדי להבין כיצד הם עשויים לעזור, הבה נכיר כמה מהם. אחד הדפוסים הבולטים בהתנהגות האי-רציונאלית שלנו הוא מה שאש מכנה "הטיית ההווה". זו הנטייה להעדיף סיפוק מיידי על פני הישג או רווח עתידיים. או כפי שכינינו זאת קודם – אימפולסיביות.
הוא ממחיש באמצעות דוגמה שמדברת ללבבות רבים: "אם אני בדיאטה – ואני תמיד בדיאטה – ומישהו מציע לי פרוסת עוגת שוקולד עסיסית למראה, ברור לי שלא כדאי לי לאכול את עוגת השוקולד הזאת. עוגת השוקולד הזאת תנחת באזור בגופי – לצמיתות – היכן שמזון מסוג זה מתיישב באופן טבעי. אבל עוגת השוקולד נראית כה נאה וטעימה, והיא ממש לפניי, והדיאטה יכולה לחכות למחר".
אומנם יש לאש דרך הומוריסטית להציג את הדברים, אבל כמי שבא מעולם הרפואה הוא יודע לספר שבמקרים רבים לנטייה הזו עלולות להיות תוצאות מאוד לא משעשעות. למשל, מטופלים שצריכים לקחת תרופות לבעיה כרונית מפסיקים לעשות זאת. האחריות על בריאותם נמצאת בידיהם, ומדובר בתרופות מצילות חיים. אך המידע העובדתי הזה לא מספיק כדי לייצר הרגל התנהגותי. " חִשׁבו כמה חיים יכולנו להציל אילו הצלחנו לפתור רק את הבעיה הזאת".
דפוס נוסף שמפריע לייצר הרגלים בריאים הוא הערכת יתר של הסתברויות נמוכות. אש מסביר שעל כך בנויה כל הגרלת הלוטו. "זה לא שאיננו יודעים חשבון, אלא שאיננו מרגישים אותו". אם נוסיף לזה את החשש מחרטה ומהחמצה – היכולת להתגבר על פיתויים בלתי סבירים משולה לטיפוס בשיפוע של 90 מעלות. אפילו אש עצמו נפל למלכודות שהוא מתאר. "הייתה הגרלת לוטו על פרס דמיוני, משהו כמו יותר ממיליארד דולר, ובמשרד שלי כולם שמו כסף כדי לקנות כרטיסי לוטו. ואני החלטתי שלא להשתתף, הסתובבתי במשרד והתרברבתי – 'הלוטו הוא מס מיוחד בשביל מי שלא יודע חשבון'. ואז קלטתי: אוי ואבוי. מה אם הם יזכו? אני אהיה היחיד שיגיע מחר לעבודה". אז הוא נתן את 20 הדולר שלו, וכפי ששיער כמעט בוודאות, הם נעלמו כלא היו.
אז איך הופכים את ההרגלים הבעייתיים הללו למחוללי התנהגות רצויה?
תמריץ שלילי יכול לייצר התנהגות חיובית
אם נטיות כמו אימפולסיביות, פחד מהחמצה או הערכת יתר של הסתברויות נמוכות הן כה חזקות, מדוע לא להפוך אותן להתניות עבור התנהגויות רצויות? וזה בדיוק מה שעשו אש וצוותו בניסוי שנועד לעודד נטילת תרופות. המטופלים השתתפו בתוכנית מיוחדת שבה מקבלים פרס אם לוקחים את התרופה. אבל המהלך המנצח היה דווקא כלפי מי שלא נטל. אלה קיבלו הודעה בערך בנוסח הזה: "היית יכול לזכות במאה דולר, אבל אתמול לא לקחת את התרופות שלך, אז לא תקבל".
אש אומר, לא בלי נימה של ערמומיות, כי "מתברר שמטופלים שונאים את זה". ניסויים רבים הוכיחו בעבר כי הפחד מהפסד חזק משמעותית לעומת אפשרות לרווח. המנגנון הפסיכולוגי ההפוך שבנו אש ועמיתיו "מצליח לנצל את התחושה של שנאת החרטה" כדי לעזור לחולים.
"חוסר הרציונאליות הזאת מתגלה אפילו בשירותי הגברים", ממשיך אש להמחיש כיצד להפוך התנהגויות. "אלה מכם שלא מרבים להשתמש במשתנות, הרשו לי לבשר לכם: הרצפה מכוסה בשתן". הגברים בין קוראינו ודאי יגחכו לעצמם מייד כשיקראו את הפתרון הפשוט והמבריק. "מסתבר שאפשר לפתור את הבעיה הזאת אם מציירים זבוב על קיר המשתנה. וזה הגיוני לגמרי – אם אני רואה זבוב, אני הולך לפגוע בו. הזבוב הזה אבוד".
לדבריו, הניסוי הזה, שהוכתר בהצלחה, מוכיח את כושר הדיוק של גברים, אבל מייצר תמיהות אחרות לגמרי, כמו מדוע לא לדייק מלכתחילה, ואם לא מדייקים, למה בכלל להגיע עד המשתנה. אבל זה דיון לפעם אחרת. אם נחזור למסלולנו, את אותו מכניזם אפשר ליישם גם במגוון התנהגויות נוספות. כולנו יודעים שעל מותגים משלמים יותר, גם אם מקבלים איכות זהה. הכלל יפה גם לתעשיית התרופות. בתי חולים שניסו לחסוך ביקשו מרופאים לרשום תרופות גנריות במקום מותגים ידועים. שום ישיבה או מפגש עם יועץ לא עזר. ומדובר ברופאים, כן? הבעיה נפתרה כאשר האחראי על תוכנת הרישום שינה הגדרה קטנה אחת – במקום שברירת המחדל תהיה תרופת המותג, הוא הפך את ברירת המחדל לתרופה גנרית. זה חסך לבית החולים 32 מיליון דולר, וכל שהיה צריך להיעשות הוא למקד את האפשרות של הרופאים למקום הרצוי. לשחק על הדפוס האוטומטי שלהם.
בניסוי אחר שנועד לעודד פעילות גופנית, חולקו המשתתפים לשתי קבוצות ולקבוצת בקרה. כולם נתבקשו ללכת 7,000 צעדים ביום. חברי הראשונה קיבלו 1.4 דולר על כל יום שבו מילאו את התנאי ואילו חברי הקבוצה השנייה קיבלו תקציב חודשי של 42 דולר. בכל יום שלא עמדו במשימה, ירד להם סכום של 1.4 דולר מהחשבון. אתם כבר ודאי מנחשים בקרב איזו קבוצה היו אחוזי הצלחה גבוהים יותר.
לאש יש גם דוגמה מישראל, שבה מנהלי מעון יום רצו לגרום להורים להפסיק לאחר, אז הם החלו לקנוס אותם ב-10 שקלים. "מה לדעתכם קרה? האיחורים התרבו. ואם תחשבו על זה, זה הגיוני לגמרי. איזו עסקה! תמורת 10 שקלים אתם לשמור את הילדים שלי כל הערב!" הוא מסביר ש"הם לקחו מניע חזק לגמרי למניעת איחורים, והוזילו אותו. גרוע מזה, כשהם הבינו את טעותם וביטלו את התמריץ הכספי, האיחורים נותרו ברמה הגבוהה. הם כבר הרעילו את החוזה החברתי".
ממנו תיראו וכן תעשו
אמצעי חזק נוסף להפעיל את האוטומטים שלנו משחק על הנורמות החבריות. חשוב לנו להשתלב, לא לסטות מהמקובל. אבל אנחנו נוטים יותר לפעול כך כשמסתכלים עלינו, ואילו בד' אמותינו אנו נוקטים גישה יותר ליברלית. "בבית חולים בפלורידה שיעורי שטיפת הידיים היו נמוכים מאוד, וזה כמובן מסוכן כי זה עלול להפיץ זיהומים. אז אחד החוקרים הדביק תמונה של עיניים מעל הכיור. לא אדם אמיתי אלא רק תצלום. למעשה, אפילו לא כל הפנים אלא רק העיניים שמסתכלות עליך. רמות שטיפת הידיים הוכפלו ומעלה". מנגנון חברתי דומה פועל גם בדרך של מודלים לחיקוי. אש מספר שכילד נהג לצפות בסדרה באטמן והוא זוכר כי בכל פעם שבאטמן ורובין היו נכנסים לבאטמוביל, ה'מצלמה' הייתה עושה קלוז-אפ על חגורת הבטיחות ומדגישה את הפעולה. מיליוני ילדים קיבלו את המסר הסמוי הזה היישר לתת-מודע.
כל הדוגמאות הללו אומנם מבוססות על ממסד שיזם תוכנית פעולה, אבל אין שום מניעה שנשתמש בעקרונות הללו גם באופן פרטי. רציונליות אולי לא תסייע לנו לסגל הרגלים, אבל היא בהחלט יכולה לסייע בתכנון מנגנונים שמנצלים את הטבע 'הבעייתי' שלנו לטובתנו.
תמונת כותרת: Karramba Production / shutterstock
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
כדי לפתח שליטה עצמית ולרסן הרגלים, דמיינו שאתם מתבוננים בציור של ואן-גוך
מדוע חלקנו מאחרים כפייתיים ואחרים מקדימים – ואיך מאירה הפילוסופיה את הדפוסים שלנו?
ההרגלים הטקסיים שמסדרים לנו את החיים – כיצד הם משפיעים על המוח והנפש?
עוד מרדיו מהות החיים:
