על רציונליזציה, פיתויים והטיות קוגניטיביות – מה גורם לנו לעגל פינות?

* כתבה זו מופיעה גם בגרסת אודיו בתחתית העמוד *

יש לא מעט טריקים שהמוח המתוחכם שלנו יודע לעשות. רובם נועדו לגונן עלינו מהעולם שבחוץ או מעצמנו. שילוב מסוים של הטיות קוגניטיביות כאלו משנה את תפיסת המציאות שלנו כך שנרגיש בנוח עם פעולות שסותרות את מערכת האמונות שלנו. למשל, כשאנחנו עוקפים בתור, מורידים מוזיקה בצורה פיראטית ושאר הונאות קטנות ויומיומיות. מהו אותו מנגנון, כיצד ניתן לרתום אותו לעזרתנו בתחומים אחרים ומדוע גם אתאיסטים שנשבעים בספר התנ"ך פחות נוטים לרמות?

תום לב-ארי בייז | 6 ינואר, 2020

גם ליהנות מהחופש והעצמאות של חיי הרווקות וגם להתרווח בנוחות בתוך הביטחון והקרבה של זוגיות ממושכת; גם להמשיך לאכול מתוקים וגם לרדת במשקל; גם להתפתח בקריירה וגם להימנע מהאתגרים שבלמידת כישורים חדשים. בתחומים רבים בחיינו אנחנו רוצים לאכול את העוגה ולהשאיר אותה שלמה. מתברר שאפילו כשזה נוגע לנושאים כמו יושר והגינות אנחנו מנסים להנדס את אותה עוגה.

בני אדם, מסביר פרופסור דן אריאלי בסרטון מבית RSA, רוצים להרגיש טוב לגבי עצמם – להסתכל במראה ולדעת שהם אנשים ישרים וראויים – ובאותו הזמן ליהנות מהיתרונות שבעיגול פינות, מה שנקרא לרמות, פה ושם. "טבעי לחשוב שאפשר או זה או זה: לראות את עצמנו כאנשים הגונים *או* ליהנות מלהיות רמאים", הוא אומר, אבל מסתבר שבמקרה הזה – דווקא אפשר גם וגם.

"כל עוד אנחנו מצדיקים את המעשים שלנו ומרמים רק קצת – אנחנו יכולים ליהנות מלרמות ולתפוס את עצמנו כאנשים הגונים ונפלאים בעת ובעונה אחת", מסביר אריאלי. הכול עניין של מינון. רציונליזציה היא היכולת שלנו להצדיק לעצמנו את התנהגותנו כאשר זו אינה תואמת לאמות המידה המוסריות ולאמונות שלנו, אלא נובעת מדחפים יצריים. כשאנחנו עוקפים תור שלם של מכוניות בנתיב מקביל, משתלבים חזרה רגע לפני הפנייה ומסבירים לעצמנו שעשינו זאת כי אנחנו בטוח ממהרים יותר משאר הממתינים או בשביל בן או בת הזוג שמחכים בבית עם הילדים – זו רציונליזציה.

ככל שכוח הרציונליזציה שלנו גדול יותר, כך נוכל להצדיק הונאות גדולות יותר ולהמשיך לחיות עם עצמנו בשלום, ולהיפך: אם מנגנון ההגנה הזה אינו מתורגל מאוד, סביר שנימנע מהתנהגויות שעלולות להותיר אותנו בדיסוננס קוגניטיבי, קרי בסתירה פנימית בין מערכת האמונות ובין המעשים שלנו. למען הסר ספק, נציין כי רציונליזציה אינה בהכרח שלילית. מדובר במנגנון פסיכולוגי חיוני שנועד לרכך עבורנו את המציאות ולשמר אותנו במגמת התקדמות. היא עשויה להועיל במניעת דכדוך מכישלונות אישיים אך עלולה גם למסך תובנות חשובות שאינן קלות לעיכול.

מהו "מרחק פסיכולוגי"?

גורם נוסף שמשפיע על היכולת שלנו לעגל פינות ולהמשיך כאילו כלום הוא 'המרחק הפסיכולוגי' מהשלכות האירוע. המונח מתייחס למידת הקרבה של אובייקט, אירוע, אדם או נקודת זמן אלינו. ככל שהמרחק גדול, כך מתרופפת התפיסה שלנו את הקשר ואת השלכותיו. אם, למשל, נוזמן למפגש חברתי ביום חמישי בערב בעוד שנה, רוב הסיכויים שההבנה שלנו את השלכות המפגש על לוח הזמנים או על המצב המנטאלי שבו נהיה תהיה מעורפלת מאד. אולי נשיב להזמנה בחיוב, אבל רק משום שעכשיו זה נשמע לנו מתאים.

אריאלי מספר בדיחה על ג'וני הקטן שחוזר הביתה מבית הספר היסודי עם פתק מהמורה ובו נזיפה על שגנב עיפרון מחברו לספסל הלימודים. אביו כועס ונוזף בו על המעשה המגונה, מוביל אותו לחדרו כדי להודיע לו שהוא מרותק לשבועיים ובתסכול רב מטיח בו: "אני לא מבין מדוע עשית את זה! אם אתה צריך עיפרון פשוט תגיד ואני אביא לך עשרות עפרונות מהמשרד".

האירוניה שבסיפור על ג'וני ממחישה את המרחק הפסיכולוגי שחש האב ביחס לתזרים הכספים של המשרד שבו הוא עובד. מאוד ברור לו שג'וני, שסיפח לעצמו עיפרון של חבר פעל בצורה לא מקובלת, אבל הוא לא מרגיש כך לגבי סיפוח עשרות עפרונות מהמשרד. 'המשרד' הוא אובייקט מעורפל ומרוחק שבטח לא מוציא כסף מכיסו האישי על עפרונות.

מדוע המרחק הפסיכולוגי שביננו ובין הכסף שלנו גדל, ומהן השפעותיו?

בעבור רוב האנשים, טוען אריאלי, גניבה של עיפרון לא ממש מרגישה כגניבה. היא נתפסת כה שולית שאינה נחשבת להונאה. לעומת זאת, גניבה של 5 שקלים מקופת מזומן שאינה שייכת לנו בהחלט תיתפס ככזו, גם כשמדובר בסכום מזערי השווה ערך לעיפרון. למעשה, אם נגנוב כמה שקלים ונקנה בהם עיפרון "עדיין נרגיש שאנחנו גונבים", הוא מסכם.

במילים אחרות, זה המגע הישיר שלנו עם הכסף שמקנה את עוצמת החוויה. אם אנחנו 'רק' גונבים עיפרון, מיטשטשת העובדה שהוא עלה למישהו כסף ואנחנו בעצם פוגעים בהכנסתו. אבל אם מדובר בכסף עצמו – קשה להתעלם מאותה עובדה. ככל שאותו מרחק פסיכולוגי גדל, כך החוויה מעודנת יותר ומידת הרציונליזציה שנצטרך להשקיע בכדי "להחליק" את חומרת האירוע – קטנה. "רק לקחנו עיפרון", אנחנו מצטדקים בלב מבלי לשים את דעתנו על שווי הכסף שנגרע מחברנו לספסל הלימודים. המורכבות שעליה מצביע אריאלי בהקשר הזה טמונה בכך ש"אנחנו הופכים לחברה שבה המרחק בין הפעולות שלנו להשלכות שלהן גדל".

אריאלי מדבר על המרחק, הגדל עם השנים, בינינו ובין הכסף שלנו: על כרטיסי האשראי, אפליקציות להעברת כספים, מניות, רכישות אונליין ושאר אלמנטים שמתווכים בינינו ובין הפעולות הכלכליות שאנו נוקטים. מה שנכון לגבי הקלות שבה אנו יכולים לעקוף את המוסר כשהמרחק הפסיכולוגי גדול, נכון גם לגבי הקלות שבה אנחנו מקבלים החלטות פיננסיות פרטיות שפועלות כנגדנו. לא ממש הרגשנו שהוצאנו עכשיו 300 שקלים אפילו שתכננו לחסוך החודש, רק לחצנו על כפתור ובעוד שבועיים-שלושה יגיע זוג נעליים חדש לפתח ביתנו.

כשתפיסת הקשר בין ה'קליק' ובין ההוצאה הכספית – המנוגדת למטרה שהצבנו לעצמנו – חלשה. צילום: Rawpixel.com / Shutterstock

כיצד ניתן לרתום את המרחק הפסיכולוגי לעזרתנו?

השפעת המרחק הפסיכולוגי באה לידי ביטוי גם בקלות שבה אנחנו פועלים כנגד איכות הסביבה, אפילו אם היא חשובה לנו מאוד, מבלי שאפילו נרגיש בכך. אם את שקית הזבל השבועית היינו צריכים לפרוק ישירות אל תוך הים, כנראה שהיינו שוקלים בכובד ראש אם לעשות זאת או לא. היום, כאשר רק בסוף שרשרת פינוי האשפה חלקה נסחף אל בין הגלים – החוויה המעודנת ממשיכה להתקיים כמעט מבלי שנהרהר בתפיסה העצמית שלנו. ריחוק גדול וטיפונת רציונליזציה – וקיבלנו מינימום של דיסוננס קוגניטיבי.

ועם זאת, כמו רציונליזציה, גם מרחק פסיכולוגי אינו טוב או רע. "אין מידה מסוימת של מרחק פסיכולוגי שהינה טובה תמיד", כותבת פרופסור לשיווק רבקה המילטון ב-Harvard Business Review. לדבריה, ביכולתנו לשאוף להרחיב ולצמצם את המרווחים ביחס למטרה, כלומר, לרתום אותו לעזרתנו. "כשהמרחק הפסיכולוגי גדול אנחנו נוטים לחשוב בצורה אבסטרקטית ולראות את התמונה הגדולה […] כשהמרחק קטן, החשיבה הופכת קונקרטית: אנחנו מתמקדים בפרטים ובסבירות הביצוע של המשימה", היא כותבת.

שירותיו של יועץ עסקי חיצוני, למשל, הם דוגמה שמציגה המילטון לשימוש לטובה במרחק פסיכולוגי גדול, וכך גם יועץ זוגי או דיאטנית. לטענתה, גם כשאנחנו יוצאים מהבית אל המשרד אנחנו יוצרים מרווח בינינו ובין הטרדות היומיומית שלנו. כזה שמאפשר לנו (בתקווה לפחות) להתרכז בעבודה ולא בכביסה השוכבת בערימה כבר שבוע.

ההבחנה שעושה המילטון בין חשיבה אבסטרקטית וקונקרטית מתחברת לסיפורי הרמאויות הקטנות והיומיומיות שמציג אריאלי. אחת הדוגמאות הנפוצות שעליהן הוא מדבר היא המרחק הגדול בינינו ובין להקות פופולאריות. הוא כה גדול עד שהוא מייצר דפוס חשיבה מטושטש ואידילי המאפשר לנו – מבלי להניד עפעף מוסרי – להוריד מוזיקה בצורה פיראטית. אם המרחק היה קטן והיינו ניצבים מול דוכן שבו עומד אומן ומוכר את אלבומו האחרון (כן כן, בצורת דיסק, למי שזוכר), כנראה שהפרטים הקטנים – כמו התרגשותו של היוצר, הכסף שנאסף אט אט בכובעו והתחושה המאוד לא נעימה שנרגיש אם ניתפס בעודנו גונבים את יצירתו – היו מטים את כף המאזניים ומונעים מאיתנו את המעשה.

כשההשלכות של מעשינו ניצבות מולנו פנים אל פנים. צילום: Radiokafka / Shutterstock

איך טכנולוגיה יכולה לעזור לנו לדבוק בערכים שלנו?

אם כן, היחס בין גודל החטאים, כוח הרציונליזציה שלנו והמרחק הפסיכולוגי שלהם מאיתנו – כל אלו משפיעים על הקלות שבה נשתף פעולה עם הונאות קטנות ונמשיך להרגיש בנוח. כמובן שככל שההונאה רצינית, המרחק הפסיכולוגי קטן (ההשלכות ברורות כשמש) וכוח הרציונליזציה (היכולת להצדיק את מעשינו) נמוך – אנחנו ניטה לרמות פחות. אך האם קיימים אלמנטים אחרים שיכולים לנתב אותנו הרחק ממעשים שנוגדים את המוסר שלנו?

בניסוי שערך אריאלי באוניברסיטת קליפורניה נבדקו 500 סטודנטים. במשחק ששיחקו הם יכלו להרוויח כסף ממשי אל כיסם הפרטי, כאשר היו לא מעט דרכים פשוטות לרמות ולהוסיף עוד כמה גרושים לסל מבלי שאיש (כביכול) ידע. להבדיל מהסיבוב הראשון, בסיבוב השני שבו שיחקו אותם סטודנטים לאחר שהתבקשו לנסות ולצטט את עשרת הדיברות – איש לא רימה. גם בהרצת הניסוי על קבוצת אתאיסטים שנתבקשו להישבע בתנ"ך – אחוז הרמאות צנח לאפס. "ברגע שאנחנו חושבים על מוסריות, אפילו אם לא מדובר בקוד האתי שלנו", מסביר אריאלי, "אנחנו כמו משגיחים על עצמנו ומשמרים התנהגות נעלה יותר. אנחנו משקיעים יותר מחשבה בנוגע לפעולות שלנו".

בהתבסס על ממצאיו של אריאלי ניתן לומר כי תזכורות מוסריות עוזרות וזה מוכח מדעית. אם, כשהיינו ילדים, לרוב היה מישהו שיסנן לעברנו מדי פעם "זה לא יפה", כמבוגרים אנחנו בחזקת עצמנו. דמיינו שמעל לכל פח אשפה היה מד שמציג את כמות הפלסטיק הצף בים עולה בזמן אמת, שבמסך הראשי של הטלפון שלנו היה ווידג'ט (ייצוג גרפי) שמראה בלייב את תנועות העובר ושב של החשבון שלנו כך שבמידה ואנחנו בתקופת חיסכון נהיה ערים להשלכות, או – בהקשר של הונאות קטנות – שעל החלון האחורי של כל רכב היה שלט קטן שמסביר מדוע אותו נהג צריך להגיע ליעדו במהירות ובבטחה.

להבדיל מתזכורת סטטית שאליה ניתן להתרגל, כמו זו שעל קופסת הסיגריות, בעידן הטכנולוגי נפתחות בפנינו מגוון דרכים לייצר תזכורות דינמיות ועדכניות המושכות את תשומת הלב. עד שאלו יהפכו לנפוצות בנוף, נוכל באופן בלתי אמצעי – אולי בעזרת חזרה על הקוד האתי שלנו ועל האמונות המנחות אותנו – להגדיל את החפיפה בינן ובין המעשים שלנו. כשאנחנו מזכירים לעצמנו את הערכים שלנו באופן קבוע, קל יותר לזהות מתי אנו פורצים אותם ולקבל החלטה מושכלת ומודעת – האם זה משהו באמת זעיר עם נסיבות מקילות, או שאנו מותחים את הגבולות המוסריים שלנו. בצורה כזו, נוכל לצמצם את הצורך שלנו במנגנוני הגנה הגורמים לנו להרגיש טוב עם עצמנו כשאנחנו מתנהלים בסתירה לאמונותינו.

תמונת כותרת: Toonz Jirana / Shutterstock