לא תמיד נצליח לשכנע את האדם שמולנו לשנות את דעתו. ואולי דווקא טוב שכך. אבל אם ברצוננו לשפר את סיכויי התזוזה שלו, נראה כי הדבר הנכון לעשות הוא להתחיל מלהכיר אותו. אם נבנה את הטיעונים שלנו כך שישרתו את מערך האמונות של אותו אדם, נעודד אותו להטיל ספק בעמדתו המקורית.
לא תמיד קל לשנות את דעתנו. לעיתים, גם כשאנחנו כבר מבחינים בסדק הקטן שנפער בדעתנו המוצקה, לחלק בנו קשה לשחרר. אולי דווקא בשל כך, היכולת להתבונן על המציאות בצורה גמישה שמאפשרת ליטוש תוך-כדי-תנועה היא כה מרשימה. באותה הנשימה, אנחנו לא לבד בטנגו הזה. גם לצד המשכנע יש אחריות. האם הוא מציג טיעונים שיאפשרו לנו להטיל ספק בדעתנו המקורית או שהוא נוגע בדיוק בנקודות הרגישות שיסגרו את הדלת בפנינו?
בסרטון מבית TED-Ed מסביר הוגו מרסייר שישנם שלושה רכיבים שמשפרים את היכולת שלנו לשנות את דעתו של האדם שמולנו. זו לא נוסחת פלא שבעזרתה נוכל לשכנע כל אחד לזוז מעמדתו, אבל זו בהחלט הכוונה שיכולה לשפר את ההתנהלות שלנו מול חילוקי דעות. בעזרת שלושת החידודים האלו, אולי נוכל לדייק את הצורה שבה אנחנו מבטאים את עצמנו כך שתאפשר לצד השני לשמוע אותם, ולא בהכרח כפי שאנחנו היינו רוצים לשמוע אותם.
1. המרכיב הבסיסי: טיעונים רציונליים
"שלושה אנשים נמצאים בארוחת ערב", פותח מרסייר בחידה: "פול, שהינו אדם נשוי, מביט בלינדה בזמן שלינדה מביטה בג'ון, שאינו נשוי. האם בסצנה המתוארת מישהו נשוי מביט במישהו לא נשוי?"
קחו רגע לחשוב על זה.
"רוב האנשים עונים שאין מספיק מידע בכדי לדעת", הוא ממשיך, ומסביר כי האמת היא שכל המידע שצריך קיים ומונח לפנינו. "לינדה", מקל עלינו מרסייר, "חייבת להיות או נשואה או לא נשואה – אין אופציות אחרות". אם לינדה נשואה, היא אדם נשוי שמביט בג'ון – שאינו נשוי, ואם לינדה אינה נשואה הרי שפול (הנשוי) מביט בלינדה (שבגרסה הזו אינה נשואה). מה שהופך את התשובה ל"כן".
בדוגמה שכזו, על פי דבריו של מרסייר, רוב האנשים אמנם מגבשים דעה מוצקה ראשונית – קרי, שאין מספיק מידע כדי להכריע – אך משהם שומעים את ההסבר הרציונלי, האסימון נופל והם משנים את דעתם ברגע. אין ספק שכשאנחנו מבקשים לשנות את דעתו של אדם, נקודת הפתיחה תהיה לאסוף עובדות מהשטח או טיעונים לוגיים ולפנות אל השכל הישר. אם לא היינו יצורים אנושיים שפועלים מתוך מגוון רחב של שיקולים ובוחנים את המציאות בזמן ששלל הטיות פסיכולוגיות ממסכות את עינינו – יכול להיות שבזה הייתה מסתיימת הכתבה. כיוון שלא זה המצב, נמשיך לשחקן החיזוק השני.
2. מקורות מהימנים, לפחות מבחינת האדם שמולנו
כדי לגעת בהתמודדות עם שיקולים קצת פחות רציונליים, מציג מרסייר דוגמה נוספת שעוסקת במלחמה בעיראק. על פי מחקר שערכו ברנדן נייהן וג'ייקוב רייפלר ב-2005, גם לאחר שהוצגו לנבדקים שהתנגדו למלחמה קטעי עיתונות שהראו כי לא נעשה שימוש בנשקים להשמדה המונית – המשתתפים לא שינו את עמדתם ואף הפכו משוכנעים יותר בדעתם המקורית.
על פי מרסייר, הסיבה שבעטיה טיעונים מסוימים משנים את דעתם של אנשים וטיעונים אחרים לא טמונה באיכות הביסוס. טיעון – רציונלי ככל שיהיה – המגיע ממקור שמבחינתנו אינו מהימן לא ישנה את דעתנו. אנחנו לא מתייעצים עם חזאים לגבי מוצרי יופי וטיפוח ולא מסתמכים על דעתן של קוסמטיקאיות בנוגע לתחזית מזג האוויר. אם החדשות נתפסות כמקור שאינו מהימן מבחינתנו, גם הכתבה הכי גרנדיוזית לא תגרום לנו להטיל ספק.
כשהשיח כולל מידע חיצוני, מרסייר מציע שנשאל את עצמנו "באילו מקורות מידע האנשים שלפנינו בוטחים?" מחקר אחר שהוא מציג ביקש מאנשים להעריך מספר סטטיסטיקות שקשורות לשינוי האקלים. אחת השאלות שנשאלו הייתה "כמה מהשנים בין 1995 ו-2006 היו אחת מ-12 השנים הכי חמות מאז 1850?" אחרי שסיפקו תשובות, הציגו להם החוקרים מידע על שינוי האקלים מהוועדה הבין ממשלתית. המידע הראה שהתשובה היא 11 מתוך 12 שנים. "מכיוון שנתנו מידע סטטיסטי אמין ממקור רשמי ומהימן, עלה הסיכוי שאנשים יקבלו את העובדה שכדור הארץ מתחמם", מסביר מרסייר.
במילים אחרות, כשאנחנו שואפים להניע אדם מדעתו עלינו לשאול את עצמנו אילו מקורות מידע יהוו ביסוס איכותי כך שהטיעונים שלנו לא ייפסלו על הסף? כך שהם יתקבלו (גם אם לא בברכה, לפחות בסבר פנים יפות) ויפערו סדק קטן בדעתו המוצקה?
3. אילו ערכים יניעו אותנו לשנות את דעתנו?
הרכיב השלישי והמעניין ביותר מדבר על ערכי הליבה של כל אחד ואחת מאיתנו. אדם שבריאות גופו חשובה לו מאוד עשוי לוותר על הגלידה שעליה הוא מפנטז כבר יומיים אם יתברר לו שיש בה יותר סוכר מאשר בשלושת הארוחות האחרונות שלו יחד, אבל אם אין זה בראש מעייניו, רוב הסיכויים שזה לא ישנה את דעתו. מי שחי ונושם את ערך הרעות ישנה את הרגליו אם יבין שהם פוגעים בשכניו, אך אולי לא ישנה אותם אם התועלת היא לטובת הממסד.
במחקר נוסף שמציג מרסייר התבקשו משתתפים מרקע פוליטי שונה לדרג את ערכיהם. הליברלים דירגו הוגנות ושוויון כערכים מובילים ונאמנות, למשל, כערך בעל חשיבות נמוכה יחסית. במחקר המשך, ניסו החוקרים לשכנע את אותם ליברלים לתמוך בהוצאות כלכליות צבאיות באמצעות מגוון טיעונים. טיעונים שהתבססו על הוגנות – כמו תמיכה בהוצאות הצבא כיוון שהוא מספק תעסוקה ומחנך אנשים מיעוטי יכולת – שכנעו יותר מאלו שהתבססו על נאמנות, כמו הטענה שהצבא מאחד את האומה. אם נבין מהם הערכים שמובילים את האדם שלפנינו נוכל לבחור בטיעונים שמתבססים על ערכים אלו ולגעת בנקודות שחשובות בעיניו. אלו שבשבילן הוא עשוי לשנות את דעתו.
כשאנחנו רוצים שהטיעונים שלנו יגיעו אל האדם שעימו אנו במחלוקת ויחלחלו פנימה כך שאולי ישנו את דעתו, עלינו לעצור את ברירת המחדל הטבעית שמציפה את כל מה שחשוב בעינינו. "הנטייה הראשונית שלנו", מסביר מרסייר, "היא לחשוב על טיעונים שמסתמכים על האמונות, המקורות והערכים שלנו". בניגוד לכך, הוא אומר, עלינו לחפש מה בנקודת מבטנו עשוי להיות חשוב דווקא בעיני האדם האחר: כיצד אנחנו לוקחים את האינפורמציה ובוררים מתוכה – לא את מה שאנחנו אוהבים לשמוע, אלא את מה שהאדם האחר עשוי לאהוב.
קרדיט תמונת כותרת: Everett Collection / Shutterstock
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
כשאנו מאפשרים לאחרים להתבטא אנחנו לומדים רבות גם על עצמנו
ההרצאה השבועית של TED: השתמשו בעקרונות השכנוע של אריסטו להשגת מטרותיכם
כיצד לדבר על נושאים מאתגרים – ועוד כמה דברים ששווה ללמוד על תקשורת בין-אישית
עוד מרדיו מהות החיים:
