תיאורטית, בתי עסק היו יכולים להתפרש בצורה שווה על שטח נתון ולהתחלק בקהל הלקוחות. אבל בתחרות כמו בתחרות, כל שחקן נוטה לפעול על מנת לשפר את מצבו. סרטון מבית TEDEd מסביר לנו מדוע התקבצות היא הפתרון האולטימטיבי על פי תורת המשחקים.
תהיתם פעם מדוע תחנות דלק מתחרות ממוקמות תמיד בסמיכות? או למה כל המוסכים בעיר מרוכזים באותו רחוב? "אני יכול לנהוג קילומטרים מבלי למצוא בית קפה ואז למצוא שלושה באותה הפינה", טוען ג'אק דה-האן, מנהל מחקר ולמידת מכונה בגוגל, בסרטון מבית TEDEd. מה ההיגיון המסתתר מאחורי התקבצות בתי עסק? האין זה הגיוני יותר, כבעל עסק, לייצר אופציה במקום שבו היא אינה קיימת עוד ובכך לאסוף סביב כל בית קפה או חנות קהל לקוחות אזורי?
תורת המשחקים היא תיאוריה כלכלית-מתמטית המנתחת אינטראקציות בין מקבלי החלטות בעלי אינטרסים שונים. היא מציעה מודלים שפותחו על בסיס ניתוח עימותים ושיתופי פעולה, ורלוונטית הן למשחקי שחמט ופוקר והן לעולם העסקי. שיווי משקל נאש הוא אחד המודלים, ועל פיו נקודת שיווי המשקל היא הנקודה שבה לאף אחד מהשחקנים לא משתלם לשנות את האסטרטגיה שלו כל עוד האחרים אינם משנים את שלהם. בסרטון מתוארת דוגמה פשוטה שממחישה תהליך נפוץ בעולם העסקי המסתיים בשיווי המשקל נאש ובא לידי ביטוי בהתקבצות בתי עסק.
אם הייתם מוכר קרטיבים שמצויד בעגלה, והייתם מגיעים לחוף גדוש אנשים ומגלים שאין עוד אף מוכר בחוף – פיסת חול ומים, מלאה בילדים משחקים ומבוגרים שרועים בשמש, שרק מחכים שמישהו יבוא וימכור להם קרטיב מרענן – היכן הייתם מתמקמים?
מה יגרום ללקוחות להגיע ומה יקרה כאשר תיכנס למשוואה תחרות?
אם הייתם מתמקמים בכניסה, אמנם כל מי שנכנס ויוצא מהחוף יעבור דרככם, אבל האם הם באמת יקנו ארטיק כשעוד לא פרסו את המחצלת? ומה בנוגע לשאר הרוחצים שכבר פרושים, כביכול, בצורה אחידה בכל מטר רבוע מקילומטר רוחבו של החוף? האם הם יצעדו מכל קצותיו בשביל קרטיב או יתעצלו ויתבאסו? פרופסור דן אריאלי מסביר בהרצאותיו כי ההיבט המכריע ביותר בקבלת החלטות הוא לא אחר מאשר קלות הביצוע. אם אתם רוצים לאכול יותר ירקות ופירות מאשר עוגיות, הכניסו את העוגיות לקופסה סגורה במגירת המטבח ומקמו את השלל הטרי במדף העליון של המקרר או אפילו בקערה נאה על השיש.
כדי שמירב הרוחצים יבחרו לקום ולרכוש מכם קרטיב, האסטרטגיה הרציונלית ביותר תהיה להתמקם במרכז החוף. מינימום מרחק הליכה מכל נפש פעילה. אבל מה קורה אם למחרת אתם מגיעים לחוף ונוכחים לדעת שמוכר ארטיקים אחר גילה את הגן הסודי? במונחים של תורת המשחקים, הנה נוסף שחקן בעל אינטרס מנוגד למשחק. במונחים של TEDEd, נקרא לו טדי. אחד הפתרונות המתבקשים יהיה לחלק את החוף לחצי, ובתוך כל חצי, כל אחד מכם יתמקם במרכז.
אבל כפי שהמודלים של תורת המשחקים כבר חזו בעבר, מעצם האינטרס של כל שחקן להגדיל את הרווח שלו, ביום השמשי הבא יגיע טדי קצת לפניכם לחוף ויתמקם במרכזו. אולי קצת פגועים אבל כבר חושבים קדימה, להיום, אתם תתמקמו במרכז השטח שלכם ותיהנו מרבע החוף שנגיש רק לכם וממחצית הרבע שנמצא ביניכם לבין טדי.
אז מדוע נקודת שיווי המשקל היא סמיכות?
"ביום השלישי למלחמת הקרטיבים, אתם מגיעים לחוף מוקדם, ונכנסים ישר למרכז השטח של טדי, בהנחה שאתם משרתים 75% מהאנשים לדרומכם, ומשאירים לו למכור ל25% מהלקוחות בצפון. כשטדי מגיע, הוא נעמד מעט דרומה מכם, גונב לכם את הלקוחות הדרומיים, ומשאיר לכם קבוצה קטנה של לקוחות בצפון", מתאר דה-האן את הצעדים האסטרטגיים הבאים המתבקשים במשחק.
אבל אתם לא פראיירים, ואתם זזים 10 צעדים דרומית לטדי כדי לזכות ברוב הלקוחות בחזרה. המלחמה להשגת שטח גדול יותר ממשיכה ובעודכם עוצמים רגע עיניים לאתנחתא, טדי זז 10 צעדים דרומית לכם ושוב זוכה בנתח השמן של הלקוחות. הריקוד הזה יכול להימשך עוד ועוד, עד שתגיעו למרכז החוף. משם כל אחד שיזוז רק ישחרר שלל לטובת האחר. "הגעתם למה שהתיאורטיקנים קוראים לו שיווי משקל נאש", מסביר דה-האן: "כששניכם עכשיו במרכז החוף, אתם לא יכולים למקם את העגלה שלכם קרוב יותר ללקוחות המרוחקים מכם מבלי להרע ללקוחות הנוכחיים". זוהי הנקודה שבה אף אחד מכם לא יכול לשפר את העמדה שלו מבלי שהאחר יסטה מהאסטרטגיה שלו.
אתם וטדי, שני מוכרי קרטיבים, ניצבים גב אל גב ומספקים, כל אחד מכם, רגעים מתוקים ורעננים עבור מחצית מפוקדי החוף. אז נכון שלהזיז בית קפה הרבה פחות קל מלגלגל עגלת קרטיבים, שלא לדבר על תחנת דלק. אבל ההקבלה יכולה להיות פתיחת סניפים חדשים או נקודות פרסום ניידות. אסטרטגיה עסקית אינה כוללת רק מיקום כמובן. בעודכם ניצבים זה לצד זה נותרו לכם קלפים אחרים לשחק בהם כמו מבצעים והנחות, מגוון המוצרים, אווירה ועוד. ואיתם נוח יותר לשחק. שיווי משקל נאש נועד בכדי לעזור לנו להימנע מעימותים ולהגיע בצורה הישירה ביותר למעין סטטוס קוו עם שאר השחקנים על המגרש. המגרש עשוי להיות גם סביבת העבודה שלנו, שבה עובד אחר חולק עימנו משבצת. אם נצא מנקודת הנחה שכל השיקולים יהיו רציונאליים, במקום להתחיל בריקוד המסחרר שבו ננגוס איש בפרוסת העוגה של האחר, נאש מציע לנו לגשת ישר לנקודת הסיום – להגיע להבנה בנוגע למקומו של כל אחד ולעבוד זה לצד זה בשלום תוך חלוקה מאוזנת במשימות וברווחים.
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
ההרצאה השבועית של TED: תורת המשחקים מגלה כיצד למקסם את האינטרסים שלנו
שייכות במקום העבודה – למה כדאי להפוך את הארגון שלכם לקהילה וכיצד עושים זאת?
חוכמת חיים מול בדיקה מדעית – למה הייתם מקשיבים כדי לקבל החלטות?
עוד מרדיו מהות החיים:
