אל תהססו להסס – זה מנגנון קוגניטיבי שנועד לדייק את הבחירות שאנו עושים בחיים

חוקרים ויזמים מסבירים כיצד חשיבה איטית מסייעת לנו לדייק את תהליך קבלת ההחלטות

בועז מזרחי | 29 אפריל, 2018

ליצרני מכסחות הדשא של פעם היה חוש הומור: במקום לציין את שתי מהירויות ההילוכים במספרים, הם ציינו אותן בדמוית של צב וארנב. כיסוח דשא אולי לא נשמע כמו תחום יצירתי במיוחד, אבל מדובר באומנות. מכסחי דשא מדופלמים יודעים שכדי לעשות עבודה יסודית אסור להתפתות על-ידי הארנב, שכן המהירות באה על חשבון התוצאה הסופית. המדשאה תגיע למצב האופטימלי אם, כמו הצב, ניקח את הזמן וניתן ללהבים לעשות את העבודה שלהם.

ככלל, הצב הוא ידידה הטוב ביותר של עבודה יסודית. האלגוריה של הצב והארנב מתרחשת כמעט בכל מקום שנחשוב עליו, מכיסוח דשא ועד לדברים רציניים יותר כמו תהליכי קבלת החלטות שמעצבים את חיינו. למעשה, טוען ד"ר סטיבן פלמינג, כאשר אנו ניצבים בפני החלטות, המוח שלנו נוטה באופן טבעי להילוך צב. אנחנו חווים את זה כהיסוס, אבל מדובר במנגנון דיוק וטיוב של קבלת החלטות. במאמר ב-Aeon מסביר פלמינג, חוקר בכיר במרכז לדימות נוירולוגי בקולג' האוניברסיטאי בלונדון, כי האטת הקצב שאנו מפרשים כחוסר החלטיות היא נכס שיכול להפיק עבורנו תועלת רבה.

המוח רוצה עוד

אבל מדוע בכלל איטיות בקבלת החלטות נתפסת כשלילית וקבלת החלטות מהירה היא הרגל מבוקש? פלמינג מסביר כי ההעדפה לארנב קשורה בעיקרה לחיבה המובנית שלנו לזרימה שוטפת של תהליכים, ובאופן ספציפי – למעבר חלק של מידע. "למשל, אנשים מעריכים הצהרות רהוטות כאמיתיות יותר ואובייקטים נוחים לראייה כנאים יותר", מדגים פלמינג. הוא מציין מחקר שאף גילה קורלציה חיובית בין שמות נוחים להגייה של חברות ובין ערך המניות שלהן. אם לדבר בפשטות, אנחנו מעריכים דברים כטובים יותר על סמך הנוחות שבה אנו מעבדים אותם. זו כמובן הטיה קוגניטיבית שיכולה לשבש את תפיסת המציאות ואת שיקול הדעת שלנו. ועל פי מחקרים, השיבוש אכן מתרחש.

ניסוי מעניין שערך פלמינג השתמש בטכניקה שנקראת "הטרמה". בשיטה הזו חושפים את הנבדק לגירוי במהירות כה גבוהה שבה המוח האנושי המודע אינו מסוגל לתפוס אותו, ואז בודקים האם חל שינוי בתוצאות בקרב נבדקים שנחשפו לגירוי לעומת קבוצת בקרה. בניסוי זה נחשפו הנבדקים לחץ המורה לכיוון מסוים. אם הכיוון לא תאם את התשובה שהם בחרו – זה האט את הבחירה שלהם, וכאשר החץ תאם את הכיוון – קבלת ההחלטות הואצה. למרות שלא הבחינו בחץ, הוא השפיע על התנהגותם. אבל לא רק. החוקרים גילו גם כי הנבדקים שהחץ תאם את בחירתם חשו שליטה גבוהה יותר על תהליך קבלת ההחלטות שלהם. בניסויים דומים נמצא כי כשגירוי מסוים זורם יותר, עולה מידת הביטחון של נבדקים בתשובות שלהם. כמעט מיותר לציין שאין קשר בין התחושות הסובייקטיביות לנכונות של התשובה או להחלטה הסופית. המשמעות היא שמהירות קבלת ההחלטות עלולה להוליך אותנו שולל ולגרום לנו להאמין שאנחנו פועלים נכון, אף על פי שמבחינת בדיקת ראיות ועובדות טרם נקטנו אפילו צעד אחד.

אנשים שמקבלים החלטות במהירות גם נתפסים כמומחים ובעלי ביטחון גבוה, שכן אם הם מגיעים למסקנות בזריזות כזו, הם כנראה בעלי ניסיון או ידע רב. ולמרות שיש בזה מן האמת, זו לחלוטין לא התמונה המלאה. המוח שלנו, מסביר פלמינג, אינו מכונה מושלמת. אנו לוקים במה שהוא מכנה "רעש" בקבלת החלטות. המשמעות היא שלעיתים המוח שלנו מספר לנו סיפור שונה ממה שקורה במציאות, כיוון שכל קשר שלנו עם העולם נעשה באמצעות הידלקות של נוירונים – ואלה לא תמיד מדייקים. אז המוח לא מדויק וזה יכול להשפיע על קבלת החלטות, אבל הוא כן מכונה חכמה מאוד, שמצאה דרך להתגבר על ה'כשל' שלה.

אפילו בהחלטה פשוטה כמו בחירת סרט לצפייה יש לנו כלים לדייק את התוצאה הרצויה עבורנו, כמו בדיקת דירוג.

"אנחנו יודעים היום שבמקום להסתמך על אות אחד מהקורטקס הוויזואלי, אזורים אחרים של המוח […] מבצעים אינטגרציה של מספר דגימות מידע […] לפני שמגיעים להחלטה". פלמינג מכנה את התהליך הזה "הצטברות ראיות", ומאמין כי הוא קריטי לצורך דיוק קבלת ההחלטות שלנו. למעשה, מדענים חשפו במוח קשר עצבי שאחראי ממש על העניין הזה – הוא קובע את המידה שבה נתעכב כדי לאסוף עוד מידע. העניין הפעוט עם מנגנון הפיצוי הזה הוא שלוקח לו יותר זמן. הוא מאט אותנו מחד, ומעלה את הדיוק מאידך. פלמינג מציין כי למרות שהתהליך הזה נחקר נכון להיום רק בהקשר של גירויים ויזואליים, ייתכן מאוד כי המוח פועל בשיטה דומה גם בקבלת החלטות מופשטות יותר הנוגעות לערכים סובייקטיביים, להבדיל מהאובייקטיביות של גירויים ויזואליים. למשל, כשנבדקים נתבקשו להחליט בין שני חטיפים שהופיעו על מסך התגלה דפוס התנהגות דומה. פלמינג משער כי הם היססו והתעכבו על מנת לצבור עוד מידע או להוסיף מידע קיים למערכת השיקולים הספציפית של החטיפים.

אמנם יש עוד דרך ארוכה לעשות כדי לבסס את הטענות הללו, אבל בכל מקרה, פלמינג טוען כי עצם ההאטה היזומה של המוח צריכה לעורר בנו מחשבה. "מודלים של הצטברות ראיות מספרים לנו שחוסר החלטיות הוא לא דבר רע – יש סיבה מדוע המוח מאט תהליכים". יותר מזה, מחקרים חדשים מגלים ממצא מפתיע נוסף לגבי המוח, כמעט פלאי אפשר לומר. המוח מפציר בנו להמתין עד שתתגבש תמונה מלאה יותר של השיקולים, אבל כשאנו לא מקשיבים לו ומקבלים החלטה פזיזה, המוח עדיין יודע לתקן בדיעבד את הטעות. המחקרים הללו הראו כי במקרים של גירוי חושי, כשנבדקים לחצו על כפתור של תשובה לא נכונה המוח המשיך לאסוף אינפורמציה והשרירים שאחראיים ללחוץ על כפתור התשובה הנכונה התכווצו כאשר תהליך צבירת הראיות הסתיים. בגירוי חושי זה תהליך של חלקיקי שניות, אבל הוא חושף לנו עיקרון פעולה חשוב של מערכת העצבים. כמו מכסחת דשא, כשמאפשרים לה לעבוד היא יודעת לדייק את הפעולות שלה. במחקר דומה, מספר פלמינג, התגלה כי כאשר אנו שוגים עקב לחץ זמן נרשמת במוח פעילות עצבית שאופיינית לתשובה הנכונה. "חלק מהמוח שלכם, כך נראה, יודע מה הייתם אמורים לעשות אפילו אם הפעולה התבצעה מהר מדי".

להיות בטוחים בכך שיש לנו עוד מה ללמוד

בהתאם לממצאים הנוירולוגיים המרתקים הללו, התגלתה קורלציה גבוהה בין קבלת החלטות איטית ובין דיוק בקבלת החלטות. במונחים של שפת יום, אנחנו מתרגמים את זה לשביעות רצון מהבחירות שלנו. השאלה היא איך עושים את זה בדיוק. האם עלינו סתם להמתין שהמידע ייפול עלינו מהשמיים? כשמדובר בגירוי חושי זה אכן המקרה, אבל מה לגבי החלטות מורכבות שתהליך הקבלה שלהן יכול לקחת ימים ואף שבועות? וולטר פריק טוען במאמר ב- Harvard Business Review כי מילים רבות נשפכו כנהרות בנוגע לטיוב תהליכי קבלת החלטות, אך לדבריו שלושה גורמים מתבלטים מעל כולם. לאור המחקרים שלעיל לא מפתיע לגלות שהראשון מצדד גם הוא בהססנות.

"זוכה פרס הנובל דניאל כהנמן אמר שעודף ביטחון הוא ההטיה הראשונה שהיה נפטר ממנה אם היה לו מטה קסם", כותב פריק. הוא טוען כי הנטייה לחשוב שאנו יודעים יותר ממה שאנו יודעים היא נרכשת, ובאותו אופן אפשר גם לעשות לה 'הסר התקנה'. כיצד? "הכלל הראשון של קבלת החלטות הוא פשוט להיות פחות בטוחים – לגבי הכול" הוא מסביר. השיטה היא להטיל ספק בכל מה שאנחנו חושבים על כל רכיב בתהליך. האם באמת פעולה X תוביל לתוצאה Y; האם Y זו באמת התוצאה הרצויה שלי; האם מה שאני חושב שיקרה אם אעשה Z אכן נוגד את האינטרסים שלי; ובכלל – האם X ו-Z הם האופציות היחידות שלי? אולי יש אפשרויות נוספות שהתעלמתי מהן או כאלה שאפשר ליצור. השאלה האחרונה מעודדת אותנו לחשיבה יצירתית, ואפשר לחשוב על שאלות רבות נוספות בסגנון. אם עקבתם עד עכשיו אתם כבר רואים את הדפוס של סחר החליפין – איכות תמורת זמן. כשאנו עוצרים לחשוב, אנחנו מגבירים את הדיוק.

מטה אמזון בסיאטל, וושינגטון. מייסד החברה ג'ף בזוס הנחיל תרבות של כובד ראש בקבלת החלטות. קרדיט: Rocky Grimes / Shutterstock.com

שני הכללים הנוספים שמציע פריק נוגעים לענייננו באופן עקיף, שכן שניהם עוסקים במחקר והכנה מקדימים. הוא מציע לשאול "באיזו תדירות זה מתרחש באופן טיפוסי?" או, במילים אחרות, מה אפשר ללמוד ממקרים דומים על ההסתברות שהבחירה שלנו תוביל לתוצאה רצויה. דוגמה פשוטה – בדיקת דירוג של סרט באתר IMDb. דוגמה מורכבת יותר – בדיקה של אחוז האנשים שמצליחים להתאקלם במדינה זרה בעקבות הצעת עבודה. הרעיון הוא לבדוק את רמת המאקרו, לשחרר את הפרטים הספציפיים של המקרה שלנו ולבדוק מה קורה בדרך כלל בתרחישים דומים. זו מסננת ראשונית וגסה, אבל חיונית מאוד. הגורם השלישי שמציין פריק, ועליו לא נרחיב, הוא רכישת בקיאות בסיסית בהסתברות ובהטיות פסיכולוגיות.

עד עכשיו אמרנו שהמוח שלנו שואף לאסוף נתונים לפני קבלת החלטה, שדרוש לו זמן לשם כך, ושהזמן שאנו משקיעים מניב רווח בדמות דיוק בהחלטות. ראינו את זה הן במבנה הפיזיולוגי שלו והן במחקרים התנהגותיים. עכשיו ננסה לראות מה קורה בשטח. זאט ראנה מציג ב-Medium את מקרה הבוחן של חברת אמזון ותרבות קבלת ההחלטות שהנחיל בה המייסד ג'ף בזוס, דמות שהפכה למיתולוגית בעודה בחיים. קבלת החלטות היא תהליך שמלווה בהרבה לחץ, הן של זמן והן של סיכון. "בגלל הלחץ הזה", כותב ראנה, "אנחנו מאולצים למהר לקבל החלטות לא אופטימליות". כדי להתמודד עם זה יצר בזוס שיטה פשוטה אך מבריקה. הוא מחלק את ההחלטות לשניים על פי האימפקט שלהן: החלטות קריטיות בעלות משמעות אסטרטגית לעתיד החברה, והחלטות שטחיות יותר בעלות סיכון נמוך ואפשרות לתיקון בקלות יחסית. כתוצאה מכך, למנהלים באמזון יש פחות החלטות לקבל – ויותר זמן להתעכב על החשובות שבהן.

הצב מנצל את היתרונות שנתן לו הטבע

באמזון, אם כן, מבינים את החשיבות של 'הססנות' ולכן יצרו מערכת שמקנה למקבלי ההחלטות את הפריבילגיה הזו. אפשר לראות את הגישה הזו גם באופן שבו בזוס ואמזון חושבים על אוטומציה של קבלת החלטות. לחברות בסדר הגודל הזה, מסביר ראנה, "יש גישה למשאבים אדירים שיכולים להפחית עומס במספר דרכים […] לבנות מערכות לאוטומציה של רבות מההחלטות שהם צריכים לקבל". ואמזון אכן מפתחת ומשתמשת בכלים כאלה, למשל בצורה של בוטים. זה חוסך זמן וזה עובד נהדר. אבל יש בעיה קטנה עם אוטומציה של קבלת החלטות: "היא עיוורת להקשר". ראנה, כמו פריק לפניו, מאמין כי חשוב מאוד להביט החוצה על מקרים דומים, לעשות מחקר, ללמוד ועל בסיס זה לבנות כלים אוטומטיים. לצד זאת, "חשוב לספק את יישום הידע ביחס לסיטואציה ספציפית". כלומר, אם פריק מציע להשקיע זמן ללמוד מה קורה במקרים דומים, ראנה מוסיף שבאמזון מקפידים להשקיע זמן ומשאבים בהחלטות חשובות, במקום לבצע בהן אוטומציה על סמך מקרים קודמים. זה מאפשר לרדת לפרטים ולאסוף אינפורמציה, בהתאם למודל "הצטברות הראיות".

'הססנות', אפשר לומר, עברה גם את מבחן השטח. התחלנו בצב וארנב, ונסיים בצב וארנב. יש משל קטן שמספרים לילדים כאשר הם פועלים בפזיזות. צב וארנב עשו תחרות מי מגיע הביתה ראשון. הארנב כמובן התרברב במהירות שלו וזינק לדרך במהירות הבזק. הצב עמד במקום, לאט ובזהירות הכניס רגליים, ראש וזנב לתוך השריון, וניצח בקלילות. אם אנחנו פועלים בהתאם לטבע שלנו, אנחנו יכולים למנף את היתרונות שלנו בצורה חכמה ולקבל תוצאות מוצלחות יותר. וכשזה נוגע לקבלת החלטות, נראה שהטבע שלנו הוא לקחת עוד רגע או שניים.