האם אנחנו 'מבוטחים יתר על המידה'? רוב הסיכויים שכן, טוענת פרופסור לפסיכולוגיה אורית טיקוצינסקי. היא מסבירה כיצד יכולת הערכת הסיכונים שלנו הופכת מוטה ברגע קבלת ההחלטה – האם לבטח או לא – ואף מציעה דרך להתמקד ולסנן רעשים.
פרסומות מבקשות להציג לנו תמונה אידילית של החיים שלנו לאחר שנרכוש את המוצר שהן מקדמות. זה תפקידן. לרוב, קיים פער בין התמונה שמרצדת על המרקע ובין חיינו בפועל לאחר הרכישה. לעיתים הפער הזה ברור לנו כאור השמש ולעיתים הוא מיטשטש וגורם לנו ללכת שבי אחר הבטחות שווא. למרבית הנשים, למשל, אין ספק שגם אם הן ישתמשו בתחבושות ההיגייניות הטובות ביותר – הן עדיין לא ילבשו לבן או יתמלאו באנרגיה של מתעמלת קרקע אולימפית במהלך ימי הווסת. לעומת זאת, הנחת שבה לוגמת הדוגמנית תה ירוק במרפסת עלולה לבלבל אותנו ולעורר בנו תחושה שגם אנחנו נזכה לשלוות הנפש המיוחלת אילו רק נרכוש חבילת שקיקים ייעודית.
אחת הדוגמאות המפתיעות לניסיון לצייר עבורנו תמונה אוטופית שתטה את שיקול דעתנו לטובת רכישה מגיעה מעולם הפרסום של חברות הביטוח, כפי שמציגה אותה פרופסור לפסיכולוגיה אורית טיקוצינסקי. כבר עשור שטיקוצינסקי חוקרת ביטוח באקדמיה. "אם אי פעם תרצו לסיים שיחה", היא פותחת בחיוך את הרצאתה על בימת TED, "נסו לומר לאנשים שאתם חוקרי ביטוח". ובכן, זה לא באמת אפור ומייגע כפי שזה נשמע. טיקוצינסקי חוקרת את ההשפעות הפסיכולוגיות שמופעלות עלינו טרם רכישת ביטוחים שונים, במהלך קבלת ההחלטה אם לבטח או לא, וגם לאחר מכן. עבודתה מציעה כי על אף מה שנדמה לנו, אנחנו לא בהכרח ערים לסיבות שמניעות אותנו לרכוש ביטוח.
טיקוצינסקי מספרת על פרנץ קפקא, שהיה גם סוכן ביטוח (!) וטען כי "ביטוח הוא כמו דת פרימיטיבית של אנשים שמאמינים שבעזרת ביטוח הם יכולים למנוע רוע". לפי קפקא, היא מסבירה, "מה שמוביל אותנו לקנות ביטוח אינו חשיבה רציונאלית אלא חשיבה מאגית". כלומר, הוא טען – וטיקוצינסקי מוכיחה את טענותיו – שקיימת אמונה רווחת שביטוח הופך אותנו לחסינים מפני מאורעות שליליים. שאם נרכוש ביטוח בריאות, רכב, דירה או חיים – תפחת הסבירות שיתרחשו לנו אסונות. "זה כמו להאמין שאם יש לכם מטרייה לא ירד גשם", היא אומרת. רוב הסיכויים שכשאתם קוראים שורות אלו גם אתם (כמונו) חושבים לעצמכם: אני? מה פתאום. ברור לי שביטוח אינו מגן עליי ממאורעות קשים, הוא רק יעזור לתקן את המצב אם הם יתרחשו. האומנם?
ביטוח גורם לנו לחוש פחות בסיכון, אפילו כשהוא לא באמת מכסה את הסכנה
כדי לבחון זאת, ערכה טיקוצינסקי מספר מחקרים. באחד מהם ביקשה מאנשים להעריך את הסיכויים שלהם לסבול ממגוון בעיות רפואיות, להזדקק לניתוח, לפיזיותרפיה או לטיפול סיעודי. היא מצאה שנבדקים שנשאלו לפני מילוי הערכת הסיכונים אם יש להם ביטוח בריאות כלשהו (והשיבו בחיוב) העריכו, באופן מובהק, שהסיכוי שלהם נמוך יותר.
"והאפקט לא היה מוגבל לבעיות בריאות", היא מספרת. אותה תזכורת לגבי קיומו של הביטוח הבריאותי גרמה לנשאלים להעריך שהסיכוי שלהם להפסד כספי נמוך יותר, "והממצא האהוב עליי ביותר: מספיק לשאול אנשים בתל אביב אם יש להם ביטוח רפואי כדי להוריד את הסיכוי למלחמה באירופה". במילים אחרות, עצם העלאת קיומו של הביטוח למודעות השרתה על הנשאלים תחושת ביטחון כללית. וזאת כאמור אפילו כשהביטוח אינו מכסה שום דבר שקשור לסיכון שאותו נתבקשו להעריך.
"התקשרנו לאנשים וביקשנו מהם לנבא מהו הסיכוי שאירן תתקוף את ישראל בנשק להשמדה המונית. הדירוגים היו גבוהים למדי. אנשים היו מודאגים. אבל אם קודם שאלנו אותם, 'האם יש לך מסכת אב"כ?' הדירוגים ירדו בצורה דרמטית".
ב-2012, תחת החשש ממתקפה איראנית, "התקשרנו לאנשים וביקשנו מהם לנבא מהו הסיכוי שאירן תתקוף את ישראל בנשק להשמדה המונית. הדירוגים היו גבוהים למדי. אנשים היו מודאגים. אבל אם קודם שאלנו אותם, 'האם יש לך מסכת גז?' הדירוגים ירדו בצורה דרמטית", היא מספרת. וזו, לטענתה, חשיבה מאגית. כיוון שנוכחותן של המסכות בבתי התושבים מן הסתם לא תשפיע על ההחלטות האסטרטגיות של מדינה זרה.
האם, ואולי מבלי שנרגיש בכלל, גם הערכת הסיכונים שלנו מוטה מקיומו או מהיעדרו של ביטוח בחיינו? האם אנחנו רוכשים ביטוח כיוון שאנחנו צריכים אותו והוא ישרת אותנו או כיוון שקיומו מרגיע אותנו בצורה לא רציונלית? ומה בעצם מייצר את ההטיה הזו?
לדברי טיקוצינסקי, כשמדובר בביטוחים אנחנו מבלבלים בקלות בין "חיסון ותרופה". כלומר, בין הגנה או מניעה ובין עזרה בטיפול ובהחלמה. וזה קורה כי הערכת הסיכונים שלנו היא יותר רגשית מרציונאלית. על מנת להדגים היא מספרת על הימים שקדמו לטיסתה לאוסטריה, היכן שהתקיימה הרצאתה. כדי להחליט אם לרכוש ביטוח נסיעות ואיזה, היה עליה, באופן רציונלי, לבסס את החלטתה על מספר שיקולים די ברורים: מחיר הפוליסה, ערך המזוודה, מידת אי הנעימות שהיא צפויה להרגיש אם המזוודה שלה תאבד וכמובן, הסיכוי למאורע כזה.
מהדברים האלה עלול להצטייר הרושם שביטוח הוא הונאה ועלינו להימנע ממנו. זה לא המצב. ביטוח אומנם לא ימנע אובדן מזוודה, אסון טבע או הידרדרות רפואית חלילה, אבל הוא בהחלט יכול לעזור להתמודד עם ההשלכות הכלכליות של אירועים כאלה. במקרים מסוימים האחרונות עלולות להוות נזק כבד בפני עצמן, אפילו יותר מהאירוע שהוביל אליהן. ולכן השאלה היא לא אם לרכוש ביטוח – אלא מה מניע אותנו, מה אנחנו חותרים להשיג באמצעותו? כיסוי כלכלי או אשליית ביטחון.
הערכת סיכונים – הגישה האינטואיטיבית
אבל התהליך האינטואיטיבי שהתרחש במוחה היה אחר: "אנחנו מתחילים בלדמיין את התוצאות שמהן אנו הכי חוששים. אז הנה אני, בשעת לילה מאוחרת, יושבת בשדה תעופה זר, כל הנוסעים האחרים כבר אספו את המטען ועזבו, ואני מבינה שהמזוודה שלי כנראה בדרך לקוטב הצפוני". לדבריה, המחשבה על התרחיש הגרוע מכל יוצרת חרדה, ואז, מתוך עננת החרדה אנחנו מנסים להעריך את הסיכון ולקבל החלטה. אכן, לא הרגע הכי שקול שיכולנו לייצר לעצמנו. באותה המידה שחרדה מטה אותנו לחשוב שהסיכוי לאסון הוא גדול יותר – כך שלווה ותחושת ביטחון מטות אותנו לחשוב ש"הכול טוב בעולם", במילים שלה. שאנחנו חסינים בפני כל רע. שני הקצוות הללו מטים את הבחירות שלנו לגבי ביטוחים, ולרוב אנחנו בכלל לא מודעים לנוכחות הרגש בתודעתנו ולהשפעה שיש לו על אופן החשיבה שלנו.
בשפות רבות, מסבירה טיקוצינסקי, אותו מוצר שעליו אנחנו משלמים כל חודש או בסכום חד פעמי, ושמעניק לנו החזר כספי כלשהו במידה ואירועים שסוכמו מראש מתרחשים – נקרא "ביטוח". רוצה לומר, משמעות השם נעה סביב עולם המושגים של "להיות בטוחים". שם המוצר כמו טוען שבעזרתו יהיו לנו פחות ספקות, נהיה בטוחים ומוגנים מפני אירועים שליליים שאלמלא הוא, יכלו להתגנב אל חיינו. ממש כמו מטרייה שתשמור עלינו יבשים. ולא בכדי, פרסומות לביטוח מציגות כבר מ-1924 את המוצר כמעין קסדה שמגינה על ראש האנשים מצרות. דימויים שיווקיים מודרניים בדרך כלל כוללים ידיים שמגינות מלמטה שמא ניפול או מטריות מעל לראשינו. אך האמת היא שביטוח לא ימנע מהגשם לרדת וגם לא ימנע ממנו להרטיב אותנו. הוא כן דומה למגבת שתוכל לעזור לנו להתייבש מהר יותר ולהחזיר את טמפרטורת הגוף. אבל הוא לא ימנע את הרטיבות, כפי שרובנו – על-פי המחקרים –חושבים מבלי בכלל לשים לב.
"בהשוואה להערכות של אנשים שכן היו מבוטחים, ההערכות שלא אלו שלא היו מנופחות באופן דרמטי. לדוגמה, הסיכוי לאובדן מזוודות עמד על כמעט 50 אחוז. הסיכוי שיזדקקו לאשפוז היה 45 אחוז. והסיכוי שידקקו לחילוץ והצלה? 31 אחוז. אני זוכרת את הפעם הראשונה שראיתי את הנתונים, הייתי המומה. חשבתי, חברים, אם זה מה שאתם מאמינים בו, מדוע בכלל לצאת מהבית?"
טיקוצינסקי מציגה דוגמה נוספת להטיה הרגשית שמופעלת עלינו לקראת רכישת ביטוח: "פרסומות לביטוח נסיעות נראות כמו עלוני חופשה", היא אומרת. "זוגות רומנטיים, איים אקזוטיים ועצי תמר". ואם אתם במקרה מחפשים תמונות של אנשים מחייכים, לבושים בלבן, היא מציעה, "חפשו בגוגל תמונות עם המילים 'תוכניות פנסיה' או 'ביטוח בריאות'. המסר חזק וברור: יש לך ביטוח, הכול טוב בעולם".
והנה הקצה השני של הפסיכולוגיה: נסו להיזכר בפעם האחרונה שרכשתם מוצר חשמלי יקר. "מיד אחרי ששילמתם ממיטב כספכם עבור מקרר יוקרתי ואיכותי", היא אומרת, "אותו מוכר, שרק לפני רגעים מעטים הסביר עד כמה המוצר אמין, מספר לכם שהוא עלול להתקלקל בכל רגע, ולכן כדאי שתקנו תעודת אחריות מורחבת". באופן דומה, חברות האשראי מציעות ביטוח נסיעות ללא עלות כספית אך בשיחת ההפעלה הנציגים מסבירים שזוהי רק תוכנית הכיסוי הבסיסית. "תוכנית כיסוי בסיסית – זה כבר לא נשמע טוב, נכון?", היא מחייכת. ואז מפרטים הנציגים רשימה ארוכה של אירועים שמפניהם הפוליסה הבסיסית הזו לא מגינה: שריפות, השתלות לב, הצפות, רעידות אדמה, ניתוחי שיניים ועוד. אבל דולר אחד ליום וכל החרדה הזו, שעד עכשיו הצד השני דאג לנפח בנו, תתפוגג. "אתם משלמים את הדולר הנוסף ומרגישים שהכול טוב בעולם […] ואתם לא שואלים את עצמכם: היי, אנחנו נוסעים לפריז, למה אנחנו צריכים להיות מודאגים מצונאמי?" אומרת טיקוצינסקי.
למעשה, רק ההבנה שאנחנו לא מכוסים כנגד משהו מספיקה על מנת לעוות את תפיסת הסיכון שלנו. במחקר אחר שערכה, ביקשה מהנבדקים לדמיין שהם עומדים לטוס לטיול בחו"ל ומתכננים לקנות ביטוח נסיעות בשדה התעופה. אך כשהם מגיעים לדוכן, העלייה למטוס כבר החלה ועליהם לעלות, כשהם מודעים, למגינת לבם, שהם לא מכוסים. או אז, הם התבקשו להעריך כל מיני סיכונים שקשורים לנסיעות. "ההערכות היו מנופחות באופן דרמטי, בהשוואה להערכות של אנשים שכן היו מבוטחים. לדוגמה, הסיכוי לאובדן מזוודות עמד על כמעט 50 אחוז. הסיכוי שיזדקקו לאשפוז היה 45 אחוז. והסיכוי שידקקו לחילוץ והצלה? 31 אחוז. אני זוכרת את הפעם הראשונה שראיתי את הנתונים, הייתי המומה. חשבתי, חברים, אם זה מה שאתם מאמינים בו, מדוע בכלל לצאת מהבית?"
העובדה שרגשות משפיעים על שיקול דעתנו אינה ידיעה מסעירה. אך החמקמקות שבה הם ניצתים בנו כשאנו שוקלים אפשרות של רכישת ביטוח – החלטה יומיומית, בירוקרטית ונטולת רגש כביכול –מרתקת כשלעצמה. ממצאיה של טיקוצינסקי מעודדים אותנו לנסות לעשות זום אאוט ברגעי קבלת החלטה ולשאול את עצמנו: מה מניע אותנו? האם הביטוח מכסה אירועים רלוונטיים שסבירות התרחשותם תומכת בהחלטה? האם התמיכה הכלכלית שנקבל באם יתרחשו האירועים מצדיקה את עלות הביטוח? לעיתים נדירות אנחנו מצליחים לתפוס את ההטיות הקוגניטיביות שלנו ברגע האמת. אולי הנסיעה הבאה לחו"ל היא הזדמנות לשאול האם אנחנו זקוקים לכיסוי ממשי, או נגררים ליצור לעצמנו תחושת ביטחון כללית שלא בהכרח נמצאת בהלימה לסיכונים.
תמונת כותרת: Ryoji Iwata \ Unsplash
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
על רציונליזציה, פיתויים והטיות קוגניטיביות – מה גורם לנו לעגל פינות?
היה או לא היה – הייתכן שאירועים שלמים בזיכרוננו מעולם לא התרחשו?
שיחות בין עמדות מנוגדות הן דרך פתלתלה – לכן כדאי לצלוח אותן בהילוך נמוך
עוד מרדיו מהות החיים:
יובל טרן שמנסה לפענח את עולם המנטליזם – כוחו של המוח ליצור מציאות בכוח המחשבה
